布雷诺·马加良斯
18年10月27日 | 7 分钟阅读
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内容营销是一个现实，我们都知道。最终，根据2017年内容趋势调查，近60%的公司打算采用这一策略。
有趣的是，这适用于不同的细分市场和规模。尽管出于不同的原因，我们从小商人到大型跨国公司都押注于这一战略。
虽然前者通常认为这种解决方案是一种以更便宜的投资获得新客户的方式，但后者已经在数字领域找到了一种衡量结果和优化投资的方法。当然，此外还要加强品牌固有的权威性。
正是出于这一意图，Sonda 在 2016 年开始了其战略，一年后，ROI（投资回报率）达到了 352%。
大公司，大挑战
Sonda 是拉丁美洲领先的 IT 服务集成商。一家总部位于智利、拥有数千名员工和非常强大的战略合作伙伴的跨国公司。
营销团队是结构化的，主要策略是执行活动以收集联系人并与现有客户建立联系。
随着时间的推移，他们已经成为越来越多的专家，全年参加最多样化的城市和国家的数十场活动。事实上，它运作得非常好，所有这些后勤工作和努力都得到了回报。
CRM中会生成和更新各种联系人，以便 澳洲手機號碼格式 代表可以进行管理和建立联系。问题是，尽管这是积极的，但营销范围到此为止，并且通过联系的路径的计量被中断。
一旦该联系人在活动发生时创建并在 CRM 内进行管理，则对该生命周期的控制失败，营销人员无法证明其行为的真正价值，这对公司来说是一个问题。 公司。
而且，根据 Sonda 营销经理 Felipe 本人的说法，这实际上是一个影响所有大公司的全球性问题，需要改变。
“无论市场如何，都需要进行计量，以结构化的方式使结果切实可见。” Felipe Duarte Navarro，Sonda 营销经理。
入境的开始
为了协助营销衡量和提高该行业的转化率，Sonda 的营销团队于 2016 年 8 月开始实施内容策略。
起初，该战略的重点是为博客生成有吸引力的内容，并针对尚未使用内容营销的竞争对手建立更强大的定位。
凭借专门的团队和运营能力，Sonda 的博客开始快速产生成果，访问者很快就能在 CRM 中得到更好的服务和更新，从而整合公司的断断续续的策略。
新战略非常相关，它并没有改变桑达战略的旗舰，即举办赛事。事实上，这只是补充并进一步阐明了该战略的重要性，并促进了通过外拨产生的联系来完成工作。
现在，每个访问者都是预先创建的，并且预先规划了他们的兴趣。这样，在活动期间，并没有创建新的联系人，而是更新了旧的联系人，从而更好地监控了该客户的生命周期。
除其他信息外，我们还可以更好地了解此人的初次接触以及他们转变的时刻。
问题是，运营策略面临的最大挑战不是在桑达外部，而是在内部。
对待自己
鉴于其市场和提供服务的方式，Sonda 往往与客户建立长期的关系，这实际上是非常积极的。顾问倾向于密切监控他们的账户，以便他们能够提供适当的服务。
所发生的情况是，尽管这是积极的，但它已经成为公司采用入站的障碍。
这可能没有多大意义，但您会看到：为了入站营销的成功，营销和销售之间的精确协调是必要的。
但如果销售团队不接受这个想法，你如何保持一致呢？
而且，对于销售人员来说，一个已经整合了流程和关系的团队，他们不信任该计划并不罕见。想一想：
“我有自己管理的账户。营销的作用是向我传递在展会上获得的新联系人，我负责维护这种关系。现在他们也想互动？我毫不怀疑他们最终会得到以我的方式。”
新事物总是令人恐惧，当它充满变化并需要改变思维方式时更是如此。
最后，Sonda 真正的挑战是向所有人展示营销部门开展的新工作如何使整个公司而不是某个部门受益。
打破障碍
第一个重大举措是与销售经理坐下来解释营销将如何运作以及它将如何有利于销售工作。如果以前任何客户都通过销售人员处理，那么今天营销人员需要与销售团队一起定义明确的 KPI（关键绩效指标），以便仅传递相关联系人。
这样，只有最合格的联系人才会被传递，以免不必要地占用顾问的时间。但这种一致性中有一点是协会成功的决定性因素。
正是因为他们有一个庞大而复杂的销售周期，顾问们希望自己保留这种关系：他们已经这样做了很长时间，并且明白应该与任何有销售潜力的人合作。
因此，为了解决这种情况，在一个非常完善的协调中，他们决定营销将负责意识阶段，加速这一过程。
也就是说，营销部门将负责让联系人了解 Sonda 是谁、它做什么以及它与潜在客户业务的相关性。
通过这种方式，领导者已经知道了这些信息，顾问可以更轻松地处理它，而不必做出这些解释或在这方面教育客户。
完成此操作并进行第一个资格认证后，第一步就完成了，即通过查看结果来获得销售副总裁的信任。
没有必要害怕已知的事情
现在销售副总裁负责营销和内容营销策略，因此有必要引入团队的其他成员。
为此，他们利用内销部门开展有关入站的教育活动。
各种教育内容经常通过电子邮件发送，解释什么是入站、它如何帮助销售人员和公司，以及它对数字世界的重要性。此外，还举办了讲座和课程，让顾问们消除了这方面的一切疑虑。
说到质疑，质疑就出现了，而且数量很大。
事实证明，这是非常积极的，因为内销内容是基于它们制作的，也基于团队对销售和营销之间的 SLA 中可以改进的方面的反馈。
