事实上，根据行业类型、交易物流以及所有相关方可能面临的财务风险，花费六个月或更长时间来成功筛选和引导潜在客户通过销售漏斗应该被视为常态，也不例外。
通常，您最初的联络人并不是有兴趣或意图购买您的产品或服务的实际人。但不要灰心。有时，潜在客户可以根据其影响销售的潜力来满足您的资格流程标准，例如提供介绍或透露有关实际有权做出购买决定的人的关键见解。
随着潜在客户的培养并不断在销售漏斗的不同阶段前进，积极接触潜在客户似乎是违反直觉的——除非他们准备好购买。
然而，当谈到销售线索资格时，这种直觉可能是完全错误的。
根据销售顾问兼《超越销售流程：客户驱动世界的12 种行之有效的策略》一书的合著者美国电子邮件 戴夫·斯坦(Dave Stein) 的研究，「典型的客户花在购买产品和服务上的时间不到5%”来自他们的销售人员。根据 Stein 的估计，在当今经济衰退后的销售世界中取得成功意味着「在潜在买家 95% 不向您购买商品的时间里与他们互动」。
底线是什么？了解您的客户并发展关系至关重要。
无论您是管理小型区域企业的销售，还是监督财富 500 强企业的年度销售成长，更好地了解如何确定潜在客户资格并尽早提出正确的资格问题，将使您在竞争激烈的销售环境中脱颖而出。
在本文中，我们将探讨三种确保潜在客户资格流程万无一失的方法。
1. 发展关系
从表面上看，销售可能看起来像是一场数字游戏。在您的销售管道中获得足够的潜在客户，也许您会很幸运地达到您的配额。询问任何经验丰富的销售专业人士，他们都会告诉您数字游戏是一个神话。它需要技能、知识和技术。
也许更重要的是，您应该将每次销售视为建立一种新的关系。
为了发展关系，寻找相容性。当涉及您的潜在客户资格流程和标准时，您能否清楚地表明您的产品或服务如何独特地满足潜在客户的需求？如果没有，你最好把时间花在别处。
永远记住，即使是 B2B，你也总是向真人销售。希望您倾听并更多地了解他们的人。并了解他们的需求。
在 Inc. 最近的一篇文章中，Zenefits销售开发代表 Heidi Effenberger 分享了她关于个人化每次销售对话重要性的第一手知识：
「我发现最重要的销售策略是从了解这个人、他们的工作方式以及他们的具体挑战开始。在Zenefits，我们经常与人力资源领导者交谈，这是一个复杂的角色……我总是首先提出问题并倾听，以确保Zenefits 非常适合他们的需求，这使我能够真正根据最重要的内容定制对话。
要问自己的问题：
我是否花时间了解潜在客户的挑战和需求？
我是否努力积极倾听并提出正确的资格问题？
我是否善于判断潜在客户是否适合我提供的解决方案？
谈话者对话
TALKER对话（点击图片线上修改）
从「以设计取胜」查看更多销售范本。
2. 提供价值，建立信任
根据 Hubspot 2016 年的一项研究，在销售代表第一次联系之前，多达 63% 的潜在客户对一家公司只是「有些」或「完全不了解」。如果您确实希望透过销售管道来确定和培养潜在客户，那么您需要在销售发生之前很久就为他们提供价值并建立信任，并在销售结束后继续这样做。
