Например, стандартный маркетинг B2B может использовать онлайн-рекламу для охвата широкой географической области и привлечения различных посетителей в качестве потенциальных лидов. Напротив, рекламная кампания ABM жестко сосредоточена на конкретных целевых компаниях как часть скоординированной последовательности тактик.
За последние 2 года популярность этого термина резко возросла — вот график Google Trends для фразы «маркетинг на основе аккаунта»:
Маркетинг-на-основе-аккаунта-google-trend-15Feb2016-shadow
ABM — это не новая концепция, но Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C новые технологии позволяют более эффективно реализовывать маркетинг на основе учетных записей, в частности, с помощью «таргетинга на основе IP-адресов». Иногда ABM используется для обозначения таргетинга рекламы на основе IP-адресов людей — это наиболее эффективный способ таргетирования корпоративных клиентов B2B с помощью интернет-рекламы.
Таким образом, если у вас есть 30 контактов из «корпорации Acme», 15 из которых находятся в одном и том же офисе, вы можете спланировать свой маркетинг, в первую очередь онлайн-рекламу, так, чтобы он был нацелен на этих 15 человек.
Существует некоторое пересечение с автоматизацией маркетинга. Системы автоматизации маркетинга обычно используют файлы cookie для отслеживания пользователей, в то время как большинство новых систем ABM используют IP-адреса для отслеживания отдельных лиц. Это означает, что автоматизация маркетинга требует некоторого начального взаимодействия с кем-то, прежде чем вы сможете персонализировать свой маркетинг для него. Системы управления на основе учетных записей могут таргетировать людей еще до этого взаимодействия, основываясь на их IP-адресе.
Как упоминалось в статье Clickz «5 вещей, которые нужно знать о маркетинге, основанном на учетных записях» ,
«Маркетинг на основе учетных записей будет только расти в будущем, потому что он позволяет вам покупать одну высокоперсонализированную рекламу в режиме реального времени для одной учетной записи. Рассмотрим следующую ситуацию: вы пытаетесь продать GE, и вы знаете, что у вас есть человек в цикле покупки, но хотите быть уверены, что вы можете охватить всех других лиц, принимающих решения, соответствующей информацией о вашем бренде. Маркетинг на основе учетных записей позволит вам показывать показы рекламы только сотрудникам GE из офиса, на который вы ориентируетесь, в режиме реального времени, с очень небольшим рекламным бюджетом. Вы можете получить только 40 показов рекламы, но эти показы будут от нужных людей в нужное время. Это будущее маркетинга B2B — сочетание маркетинга 1:1 и методологий онлайн-рекламы».
ABM — пример согласования отделов продаж и маркетинга. Используя подход ABM, компании могут интегрировать маркетинговые тактики в поддержку конкретных целей продаж по ключевым целевым счетам.
Для начала вам не обязательно покупать систему ABM — просто начните думать о том, как лучше всего нацелить свои идеальные аккаунты:
Перечислите клиентов, на которых вы больше всего хотите ориентироваться
Идентифицируйте людей в этих организациях с помощью LinkedIn и других ресурсов
Создавайте индивидуальный контент для тех клиентов, где это имеет смысл, например, тематическое исследование или видео, специально ориентированное на их потребности.
Используйте Outbound Lead Generation для инициирования контакта
Используйте интернет-маркетинг — ваш веб-сайт, блог, социальные сети, email-маркетинг — для взаимодействия с вашими целевыми аудиториями.
Протестируйте медийную рекламу на основе IP-адресов в небольшом масштабе, чтобы увидеть, как она работает для вас
Рассмотрите другие более затратные тактики, такие как деловые обеды и другие мероприятия, доступные только по приглашениям, как способ дальнейшего охвата ваших идеальных клиентов.
