यो केहि समयको लागि स्पष्ट भएको छ कि B2B ग्राहकहरूले बिक्री व्यक्तिलाई संलग्न गर्नुको सट्टा, र पछि आफ्नो ग्राहक यात्रामा सम्भावित आपूर्तिकर्ताहरूलाई सम्पर्क गर्नुको सट्टा बढ्दो जानकारी मोबाइल फोन नम्बर सूची खोजिरहेका छन्। गार्टनर विश्लेषक कम्पनीहरू मध्ये एक हो जसले यस प्रवृत्तिलाई हाइलाइट गरेको छ, र तिनीहरूको उत्कृष्ट प्रतिवेदन, चीफ सेल्स अफिसर लिडरशिप भिजन 2023 , B2B लेनदेनहरूमा बिक्री व्यक्तिको घट्दो प्रभावलाई हाइलाइट गर्दछ।
यो सम्भव छ कि महामारीले यो प्रवृत्तिलाई गति दियो। खरीददारहरू तिनीहरूका प्रतिनिधिहरूसँग भेट्न असमर्थ थिए र यसले उनीहरूलाई थप आत्म-निर्देशित अनुसन्धान गर्न कोमल धक्का प्रदान गर्यो। तर यो केहि वर्षमा उल्टो हुने फ्याड होइन: यो स्पष्ट छ कि धेरै खरीददारहरूले डिजिटल-नेतृत्वमा संलग्नताहरू मात्र बढी रमाइलो मात्र होइन, तर धेरै कुशल र प्रभावकारी छन् भन्ने महसुस गर्छन्।
गार्टनरले मार्केटिङ र बिक्रीको बारेमा के भन्छ
प्रतिवेदनमा, जुन अन्य गार्टनर अनुसन्धानबाट पछ्याइएको छ कि ग्राहकको यात्राको बढ्दो अनुपात विक्रेतालाई सम्पर्क गर्नु अघि पूरा भएको देखाउँदछ, डिजिटल कमर्सतर्फको प्रवृत्ति स्पष्ट रूपमा वर्णन गरिएको छ। डाटाले देखाउँदछ कि B2B बिक्रीको 72% डिजिटल रूपमा लेनदेन गरिएको छ, B2B खरीददारहरूको 83% उनीहरूले यो दृष्टिकोणलाई प्राथमिकता दिन्छन्। स्पष्ट रूपमा डिजिटलमा सर्ने र परम्परागत रिप-लेड बिक्रीबाट टाढा बढ्दै जानेछ।
अर्को चुनौती लागत हो: गार्टनरले बिक्रीको तलब बढिरहेको छ भनी पहिचान गर्दछ। त्यसोभए हामीसँग अवस्था छ जहाँ विक्रेताहरूले स्रोत (बिक्रीकर्ताहरू) मा अधिक खर्च गर्नुपर्नेछ जुन उनीहरूको ग्राहकहरू द्वारा उच्च मूल्यवान हुँदैनन्।
डिजिटल सही छैन
चाखलाग्दो कुरा के छ भने गार्टनरले डिजिटल संलग्नतामा समस्याको पहिचान गर्दछ: खरीददारहरू प्रायः गलत-सूचित छनोटहरू गर्छन्। वास्तवमा, तिनीहरूले परम्परागत प्रतिनिधि-नेतृत्व खरिद भन्दा डिजिटल वाणिज्यमा पछुताउने सम्भावना 22% बढी छ। यो स्पष्ट छ कि एक चुनौति को पार गर्न को लागी अधिक उच्च गुणस्तर र आकर्षक सामग्री को उपलब्धता हो जसले क्रेतालाई खराब छनौट गर्नबाट जोगिन मद्दत गर्दछ।
मार्केटिङ को महत्व
अन्ततः खरिदकर्ताहरूले उनीहरूको खरिदको यात्रामा खपत गरेको डिजिटल सामग्री मार्केटिङ टोली वा उत्पादन मार्केटिङद्वारा उत्पन्न हुन्छ। र यो स्पष्ट छ कि सामग्रीको गुणस्तरमा सुधार र मात्रामा वृद्धि आवश्यक छ।
यो मार्केटरहरूको लागि के हो
उच्च स्तरमा, यो मार्केटरहरूको लागि राम्रो समाचार हो। हामीले B2B कम्पनीहरूको खरिद निर्णयहरूमा पहिले भन्दा धेरै प्रभाव पारिरहेका छौं, र ग्राहक यात्राको निरन्तर वृद्धि अनुपात मार्फत सम्भावित सम्भावनाहरूको संलग्नताको लागि जिम्मेवार छौं। कम्पनीहरूलाई बिक्री टोलीहरूबाट टाढा बिक्री/मार्केटिंग ब्यालेन्स सुझावहरूको रूपमा पहिले भन्दा बढी मार्केटरहरू चाहिन्छ।
तर यो बढ्दो अवसर संग ठूलो जिम्मेवारी आउँछ। हामीले डिजिटल सामग्री र अभियानहरू प्रदान गर्न मात्र आवश्यक छैन जसले ग्राहकहरूलाई खरिद प्रक्रिया मार्फत नेतृत्व गर्न मद्दत गर्दछ, हामीले हाम्रो सामग्रीको गुणस्तर र उपयोगिता सुधार गर्न आवश्यक छ। खरिदकर्ताहरूले सही निर्णय गरेको सुनिश्चित गर्नको लागि हाम्रो सामग्री पर्याप्त छैन: डिजिटल खरीददारहरूको उच्च अनुपातले खरिद गरेकोमा पश्चाताप गर्नेहरूले उनीहरूलाई सही निर्णय लिन मद्दत गर्न अझ धेरै गर्न आवश्यक रहेको देखाउँछ।
ग्राहकलाई शिक्षित गर्नु र उपयोगी, कार्ययोग्य सामग्री प्रदान गर्नु धेरै वर्षदेखि मार्केटिङको प्रमुख तत्व भएको छ। तर स्पष्ट रूपमा मार्केटरहरूले अझ राम्रो गर्न आवश्यक छ: सामग्री सधैं पर्याप्त राम्रो छैन! ग्राहकहरू, तिनीहरूको पीडा बिन्दुहरू, आवश्यकताहरू र ड्राइभरहरू बुझ्ने सामग्रीको प्रकार उत्पादन गर्न सक्षम हुनको लागि महत्त्वपूर्ण छ जसले पहिलो खरिदलाई मात्र सुरक्षित गर्दैन, तर उनीहरूले सही निर्णय गरेकाले ग्राहकहरूलाई थपको लागि फिर्ता आउन दिनुहोस्।
त्यहाँ मद्दत गर्न सक्ने दृष्टिकोणहरू छन्। व्यक्तित्व परिभाषा र ग्राहक यात्रा विश्लेषण द्वारा प्रदान गरिएको ढाँचाहरू आज कुनै पनि राम्रो अभियानको प्रमुख तत्वहरू हुनुपर्दछ, र यदि सही रूपमा प्रयोग गरियो भने तपाईंलाई थप उपयोगी सामग्री डेलिभर गर्न सक्षम हुनेछ। नेपियरमा हामी एक कदम अगाडि जान्छौं: तपाईले हामीलाई बिक्री प्रक्रियामा थप अन्तरदृष्टि प्राप्त गर्न बिक्री टोलीहरूसँग कुरा गर्दै हुनुहुन्छ।
यदि तपाइँ डिजिटल-नेतृत्वमा संलग्नताहरूमा सार्नको लागि प्रतिक्रिया दिन हुनुहुन्छ भने रिप-नेतृत्वको बिक्री प्रक्रियाले कसरी काम गर्छ भन्ने कुरा बुझ्नु आधारभूत हो। व्यक्तिगत अन्तरक्रियाको कारण, बिक्री व्यक्तिहरूले उनीहरूले कति राम्रो गरिरहेका छन् भनेर ग्राहकहरूबाट तत्काल र निरन्तर प्रतिक्रिया पाउँछन्। यसले बिक्री टोलीको ज्ञानलाई कुनै पनि आधुनिक मार्केटरको लागि अमूल्य बनाउँछ।
