И да, мы уже много говорили о том, что, по нашему мнению, электронные книги немного устарели.
Но правда в том, что электронные книги не обязательно должны казаться устаревшими, и вы все равно можете получить от них весьма впечатляющие результаты — если обновите способ их написания.
Потому что, если разобраться, нет ничего плохого в предоставлении ценностно-ориентированного, развернутого контента, наполненного идеями и полезной информацией, нацеленной на ваш ИКП.
Проблема возникает, когда вы делаете электронные книги ради самих электронных книг. Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде Теряете из виду, почему вы их делаете. Только повторяете то, что всегда делали. Не думаете о том, что лучше всего подходит для потенциальных клиентов, которым вы пытаетесь служить в первую очередь.
Давайте будем реалистами: электронные книги с ограниченным доступом, как правило, не дают тех результатов, которые были раньше...
Потенциальные клиенты привыкли к этому процессу; они знают, что их ждет, и опасаются попасть в ловушку контента с низкой ценностью, за которой последуют преждевременные настойчивые звонки от отделов продаж. Они гораздо более скептически относятся к предоставлению своих контактных данных.
Загрузка электронной книги ≠ намерение купить. Передача этих лидов в отдел продаж вряд ли вызовет продуктивный разговор о продажах. Фактически, торговый представитель может в конечном итоге услышать ответы вроде «какая электронная книга…?»
Потенциальные клиенты все чаще ищут информацию в других форматах, например, в сообществах Slack или с помощью видео и подкастов.
Но что, если бы мы решили кардинально изменить способ создания электронных книг?
Пересматриваем нашу философию электронных книг!
Ну, мы здесь именно для этого. Просто продолжайте читать!
Глава 1: Модернизация электронной книги
Мы считаем, что если мы хотим продолжать использовать этот тип контента, необходимо изменить способ просмотра и доставки электронных книг.
Распространение полностью закрытых электронных книг раз в два месяца вряд ли вызовет восторг и энтузиазм у ваших потенциальных будущих клиентов.
И, скорее всего, не максимизируете влияние, которое вы могли бы оказать с помощью электронной книги.
Вместо этого мы предлагаем следующее: как в будущем следует относиться к электронным книгам.
цели электронной книги
Понятно, что для многих это останется деятельностью по сбору лидов. Модель MQL все еще жива и здорова для многих - особенно в крупных организациях, где они построили свои структуры вокруг этого процесса.
Итак, ребята, мы понимаем, что на данный момент следующие несколько абзацев могут показаться вам несбыточной мечтой.
Но что, если бы мы начали смотреть на цель электронной книги немного по-другому?
Том Бангай
Том Бангай , старший директор по контенту и сообществу в Juro, сказал:
«Вначале я думаю, что мы использовали электронные книги, потому что у нас не было большого выбора. Кому мы собирались продавать наш продукт? Почему бы не попробовать людей, которые скачивали наш контент».
«И, честно говоря, все, что мы делали в те дни, в определенной степени должно было сработать. Мы прошли путь от отсутствия узнаваемости бренда до некоторой — так что это была победа».
«Но этот подход плохо масштабируется».
Том здесь имеет в виду, что мы знаем, что поведение покупателей изменилось. Мы не можем толкать покупателей вниз по аккуратной воронке и ожидать, что они купят в конце. Ни маркетологи, ни продавцы не могут заставить покупателей покупать, пока у них не возникнет потребность или они не будут готовы прийти к вам.
Так почему же мы следуем устаревшему процессу сбора лидов, чтобы навязать клиентам звонки с предложениями о покупке… когда мы могли бы вместо этого взять этих лидов (которые на самом деле просто контакты!) и включить их в цикл создания ценности?
