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寻找理想的客户远远超出了劳动力规模
通过更多与销售相关的头脑风暴，规模的关注过于单一。我们根据 美国手机号码列表 员工人数来评估潜在客户，这使得我们的价值主张变得千篇一律。例如，当一家拥有约 300 名员工的公司来访时，我们会假设它与拥有 300 名员工的类似现有客户有着完全相同的需求、预算和愿景。
我们进一步意识到，这种做法在很多层面上都是短视的。首先，由于我们的软件主要面向在办公桌前工作的员工，因此对于员工并非 100% 在办公桌前工作（例如工厂车间工人）的潜在客户，我们的定价似乎过高
此外，我们没有考虑到行业类型之间的差异，更不用说其他内在价值，例如公司文化、员工技术熟练程度等。简而言之，我们的资格仍然不准确。客户想要的和我们认为他们可能想要的之间存在差距。
提高销售资质
在此阶段，我们已确定以下内容：
潜在客户资格认定决策不应仅基于直觉。
应该用一套明确的、对潜在客户进行排名的标准来取代“直觉”。
我们需要一个系统，使我们能够在潜在客户进行销售电话之前和通话过程中为他们提供最大的价值。
