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“每个人都有自己的特定角色。对于最终用户来说，他们需要拥有宝贵的体验。他们需要看到我们的解决方案带来的一些好处，然后能够量化他们能够为他们的领导层带来什么。否则，我们就没有赢得他们的信任，甚至没有权利与他们的领导团队、经理或董事进行对话……在内部使用此工具会将您的最终用户变成您的支持者。”

成为您销售产品的行业的专家以及向总监或副总。“他们认为有价值的东 iOS 数据 西与我们的最终用户所看到的完全不同……我们用来衡量概念验证或试验的标准与总监和经理可能关心的以及可能从中看到的成功标准非常不同。

“用客户的语言来表达，这样才能突出这些人会在哪里看到您的解决方案的价值。预计您将在组织中看到哪些角色来实施解决方案，然后满足您的价值主张以专门支持和验证您的解决方案是否适合这些特定角色。”

不要依赖某个内容或者你的拥护者来为你销售。
花时间向参与购买决策的不同决策者推销是避免提案在某人的收件箱中积灰的最好方法。



作为最终用户，我们在查看产品时都经历过这种情况：销售人员会给你一个不错的建议，然后你会得到一张单页或其他营销材料，你应该将这些材料传递给你的决策者。但这些内容真的能说服他们签字吗？还是一份二手的演示和价值主张摘要？（这里有一个提示：答案是“不”）。

拥有这些材料来帮助记录很重要，但卖家仍然需要销售（另外，还记得我们刚刚谈到的迎合人物角色的事情吗？）。以下是 Brian 对此的看法：