通过 Phyllis Davidson 提供的强大支持内容来优化销售业绩
Posted: Mon Dec 02, 2024 10:21 am
在本集中，我们将讨论如何确保您的销售人员使用提供给他们的销售内容。在这里，我们会提出以下问题：为什么内容对潜在客户和客户很重要？它有什么不同吗？为什么销售内容经常未被销售人员利用？销售人员应具备哪些要素才 加拿大华侨华人数据 能充分利用营销内容？与 Dani 一起回答这些问题和其他问题的是 Forrester 副总裁/首席分析师 Phyllis Davidson。
Phyllis 提出了一些很好的见解，例如：
为什么利用内容的销售代表比没有利用内容的销售代表表现更好？
有多少卖家对何时使用某些内容以及同样重要的，在哪里访问这些内容感到困惑？
最后，为什么加强营销和销售之间的关系只能为卖家和潜在客户带来更强大、更有用的内容。
支持内容提供了与潜在客户对话的机会
“我们将讨论如何让销售人员真正有效地使用内容，”Dani 开始对话时说道。“我们讨论的是各种内容，特别是营销内容，还有销售支持内容。这两者之间往往有很多重叠之处。
“那么，首先，这个话题对你来说为什么如此重要？你能举几个我们可能讨论的内容的例子吗，这样大家就能达成共识？”
“所以，首先，”菲利斯说。“当我们谈论 B2B 销售时，这种销售通常需要更长的交货时间，你必须让某人与你保持一段时间的联系，然后再向他们出售产品。你不是卖给一个人，对吧？你通常是卖给一个购买群体。
“销售人员需要找到一种方式来与人们保持互动。营销人员当然要编造故事来吸引人们的参与。
“但在某些时候，销售人员接手谈话、插入自己并分享营销人员为客户创建的具有适当背景的内容是非常有意义的。对于销售代表来说，还有什么比分享内容中出现的内容更好的理由呢？
“……这其中是有逻辑的，对吧？因为，再说一遍，如果你真的能把你的谈话与你可以留给别人的东西联系起来。我这里说的不是产品手册。我说的是受众为中心的内容。
“实际上，当我们进入漏斗底部时，这一切都变得非常明显，客户实际上是在向销售代表询问产品信息。这是唾手可得的成果。
“不过，我谈论的是将[内容]发布出来并分享。
“营销部门有责任确保此类外部营销内容能够有效地与销售部门共享，并且销售部门有权使用它。这才是最重要的。
“所以，你问我们谈论的是哪种内容。它可以是任何类型的资产。无论是电子书、博客还是思想领导力论文，无论它是什么，资产是什么并不重要。重要的是它里面有什么。
“销售人员分享的信息之所以如此有效，是因为它结合了行业事实，表明供应商知识渊博，可以成为值得信赖的信息供应商。
“这是内容中的一个元素，对销售非常有用，包括有关行业动态的实际数据以及思想领导力。
销售代表有机会融入这些思想领导力理念，并将其与潜在客户或客户联系起来。它为
拥抱并关注以受众为中心的内容
“我经常听到这种说法，”丹尼说，“我与各种类型的企业领导者和销售领导者交谈过，他们对内容在销售过程中到底有多重要持怀疑态度。他们不习惯这一点。他们还没有适应这个世界，在这个世界里，我们所有人都应该成为内容提供者和教育者。
“那么你认为这对潜在客户和客户来说到底有多重要？它真的有影响吗？比如，你知道什么可以帮助说服这些人，让他们更相信这很重要？”
“好吧，我有一个很棒的数据点要告诉你，”菲利斯说。“我们每年都会做一项研究，与企业讨论他们对试图向他们销售内容的供应商的内容消费情况。我们会问一系列关于内容价值的深层次问题，而答案实际上相当令人生畏。
“人们认为他们从供应商那里获得的内容不是很好。他们得到的太多了，都是表面文章，没有实质内容，或者太多高层概述，并没有真正展示出对客户需求的理解。
“但这里有一个最有趣的事实。我们问这样一个问题：‘如果你认为供应商提供的内容没有价值，你有多大可能继续与该供应商做生意？’近 70% 的受访者表示，他们不太可能与没有提供优质内容的供应商扩大合同。
“我们许多人从事的业务，第一次销售并不重要，重要的是留住客户，对吧？因此，它不仅是通过各种渠道向受众传递内容的工具，而且还使销售人员能够将这些内容不仅用于新业务，还用于与现有客户的持续沟通。这非常关键。
“...我确实认为，最初的责任在于营销部门，提供支持内容的材料。这使得销售代表和其他面向客户的帐户团队成员能够轻松有效地共享内容。”
“是的，我喜欢它，”丹尼说。“我喜欢‘他们关心好内容’的强调。”
“我认为我们谈论的不仅仅是很多销售人员习惯的内容，这些内容可以解释您的产品或服务。我们谈论的是有帮助和教育意义的内容。”
Phyllis 说道：“在 Forrester 的内容策略方面，我为整个团队设定的主要目标是尝试帮助我们的客户从业务角度开发以受众为中心的内容，并且绝对摆脱公司一直以来开发的这种产品促销类型的内容。
“你可能会感到惊讶。尽管我们多年来一直在谈论以受众为中心，但对于很多公司来说，这仍然非常困难。而且很多公司过于依赖产品，因此这仍然是一场内部斗争。
Phyllis 提出了一些很好的见解，例如：
为什么利用内容的销售代表比没有利用内容的销售代表表现更好？
有多少卖家对何时使用某些内容以及同样重要的，在哪里访问这些内容感到困惑？
最后，为什么加强营销和销售之间的关系只能为卖家和潜在客户带来更强大、更有用的内容。
支持内容提供了与潜在客户对话的机会
“我们将讨论如何让销售人员真正有效地使用内容，”Dani 开始对话时说道。“我们讨论的是各种内容，特别是营销内容，还有销售支持内容。这两者之间往往有很多重叠之处。
“那么，首先，这个话题对你来说为什么如此重要？你能举几个我们可能讨论的内容的例子吗，这样大家就能达成共识？”
“所以，首先，”菲利斯说。“当我们谈论 B2B 销售时，这种销售通常需要更长的交货时间，你必须让某人与你保持一段时间的联系，然后再向他们出售产品。你不是卖给一个人，对吧？你通常是卖给一个购买群体。
“销售人员需要找到一种方式来与人们保持互动。营销人员当然要编造故事来吸引人们的参与。
“但在某些时候，销售人员接手谈话、插入自己并分享营销人员为客户创建的具有适当背景的内容是非常有意义的。对于销售代表来说，还有什么比分享内容中出现的内容更好的理由呢？
“……这其中是有逻辑的，对吧？因为，再说一遍，如果你真的能把你的谈话与你可以留给别人的东西联系起来。我这里说的不是产品手册。我说的是受众为中心的内容。
“实际上，当我们进入漏斗底部时，这一切都变得非常明显，客户实际上是在向销售代表询问产品信息。这是唾手可得的成果。
“不过，我谈论的是将[内容]发布出来并分享。
“营销部门有责任确保此类外部营销内容能够有效地与销售部门共享，并且销售部门有权使用它。这才是最重要的。
“所以，你问我们谈论的是哪种内容。它可以是任何类型的资产。无论是电子书、博客还是思想领导力论文，无论它是什么，资产是什么并不重要。重要的是它里面有什么。
“销售人员分享的信息之所以如此有效，是因为它结合了行业事实，表明供应商知识渊博，可以成为值得信赖的信息供应商。
“这是内容中的一个元素，对销售非常有用，包括有关行业动态的实际数据以及思想领导力。
销售代表有机会融入这些思想领导力理念，并将其与潜在客户或客户联系起来。它为
拥抱并关注以受众为中心的内容
“我经常听到这种说法，”丹尼说，“我与各种类型的企业领导者和销售领导者交谈过，他们对内容在销售过程中到底有多重要持怀疑态度。他们不习惯这一点。他们还没有适应这个世界，在这个世界里，我们所有人都应该成为内容提供者和教育者。
“那么你认为这对潜在客户和客户来说到底有多重要？它真的有影响吗？比如，你知道什么可以帮助说服这些人，让他们更相信这很重要？”
“好吧，我有一个很棒的数据点要告诉你，”菲利斯说。“我们每年都会做一项研究，与企业讨论他们对试图向他们销售内容的供应商的内容消费情况。我们会问一系列关于内容价值的深层次问题，而答案实际上相当令人生畏。
“人们认为他们从供应商那里获得的内容不是很好。他们得到的太多了，都是表面文章，没有实质内容，或者太多高层概述，并没有真正展示出对客户需求的理解。
“但这里有一个最有趣的事实。我们问这样一个问题：‘如果你认为供应商提供的内容没有价值，你有多大可能继续与该供应商做生意？’近 70% 的受访者表示，他们不太可能与没有提供优质内容的供应商扩大合同。
“我们许多人从事的业务，第一次销售并不重要，重要的是留住客户，对吧？因此，它不仅是通过各种渠道向受众传递内容的工具，而且还使销售人员能够将这些内容不仅用于新业务，还用于与现有客户的持续沟通。这非常关键。
“...我确实认为，最初的责任在于营销部门，提供支持内容的材料。这使得销售代表和其他面向客户的帐户团队成员能够轻松有效地共享内容。”
“是的，我喜欢它，”丹尼说。“我喜欢‘他们关心好内容’的强调。”
“我认为我们谈论的不仅仅是很多销售人员习惯的内容，这些内容可以解释您的产品或服务。我们谈论的是有帮助和教育意义的内容。”
Phyllis 说道：“在 Forrester 的内容策略方面，我为整个团队设定的主要目标是尝试帮助我们的客户从业务角度开发以受众为中心的内容，并且绝对摆脱公司一直以来开发的这种产品促销类型的内容。
“你可能会感到惊讶。尽管我们多年来一直在谈论以受众为中心，但对于很多公司来说，这仍然非常困难。而且很多公司过于依赖产品，因此这仍然是一场内部斗争。