Используйте доступные персоны покупателей, чтобы понять, какие каналы и способы общения предпочитают ваши потенциальные клиенты. Например: некоторые демографические группы предпочитаюттекст по электронной почтено только для определенных типов контента или коммуникации. Чередование каналов может помочь вашему делу, но почти всегда лучше использовать предпочтительный для вашего потенциального клиента способ коммуникации для большей части вашего охвата.
Структурируйте свою каденцию на основе собственного опыта успешных продаж. Есть ли определенный отрезок месяца или квартала, когда одна из проблем ваших клиентов выходит на первый план? Если вы предлагаете решение этой проблемы, лучшим подходом может быть сохранение относительно сдержанного подхода в «межсезонье», а затем наращивание вовлеченности в прайм-тайм.
Руководство по продажам для руководителей отделов продаж: загрузите бесплатную копию
Расскажите историю
Верьте в шумиху вокруг Каждый любит играть роль героя в своей собственной истории, и нигде это не так верно, как в бизнесе. Как торговый представитель, ваш верный путь к завоеванию потенциального клиента заключается в создании убедительного повествования — и превращении его в главного героя.
Болевые точки становятся захватывающими квестами, которые нужно пройти, испытаниями, которые нужно преодолеть, высотами, которых нужно достичь. У вашего потенциального клиента есть возможность выбрать вас в качестве своего верного спутника в его путешествии, чтобы преодолеть препятствие, которое лежит между ним и измеримым успехом. Ваша задача — создать историю таким образом, чтобы ваш будущий клиент увидел четкий путь к победе с вами и вашим продуктом рядом.
Сосредоточьтесь на желаемом. Эта задача порождает поздние ночи и тревожные совещания сегодня, но как будет выглядеть завтра, когда ваш потенциальный клиент преодолеет препятствие? Нарисуйте картину ее успеха. Вы просто счастливы быть рядом с ней!
