這並不是簡單地透過改善銷售流程來實現的，銷售流程因產品、客戶類型、銷售週期等因素而異。採用入站銷售方法也可以產生有效的改善。其重點是為買家提供個人化的、基於情境的體驗，最終目標是透過改善客戶關係來增加銷售量。
在這種整體體驗以及與客戶建立有價值的關係中，內容起著核心作用，它充當指南，並且必須在整個購買過程中伴隨買家。
內容的功能：統一行銷與銷售
在公司層面，內容往往被證明是行銷和銷售之間建立聯盟的支點，比利時電子郵件列表 有效地協調了這兩種職能。為了創建有效的內容，有必要徹底了解相關的買家角色以及買家在購買過程中採取的路徑。
內容不能無菌地創建，否則行銷人員可能會開發出它認為有效的材料，但這些材料不會滿足銷售人員詳細了解的潛在客戶的真正需求。因此，它們必須基於潛在客戶的共同身分、他面臨的問題以及他所處的環境來建構。
內容在客戶關係中的作用
因此，在與客戶的關係中，內容響應兩個主要目標：吸引他們到公司並隨後在購買過程中指導他們。
入站策略的基礎正是基於內容的創建和分發。正如行銷大師 Seth Godin 2008 年在他的部落格中所寫的那樣，“注意力是公司可以擁有的最寶貴的資源”，如果透過內容獲得注意力，產品就會自我呈現。
從這個角度來看，如果行銷產生能夠吸引潛在客戶加入公司的資訊豐富且具有教育意義的內容，那麼銷售支援就已經到位，他們將能夠在與客戶的關係中利用這一優勢。
內容策略：從哪裡開始？
當大多數公司製定內容策略時，他們會從銷售流程的上游開始，即當潛在客戶對其需求仍處於探索階段時。考慮到漏斗，內容是為漏斗頂部創建的，也稱為意識階段。內容將是背景，他們將談論該行業、前景的關鍵問題，但還沒有談論該公司能夠提供的解決方案。
事實上，在購買路徑中，準備好或幾乎準備好購買的潛在客戶位於漏斗的底部。他們已經意識到自己的問題並已經確定了可能的解決方案。這些潛在客戶在電話或預約期間向銷售人員提出的問題基本上相同。透過直接解決這些問題並透過您的內容公開談論它們，將可以以連貫且清晰的方式傳達您的價值觀，從而加快銷售流程，促進與客戶關係的透明度和信任。
開始創建滿足漏斗底部潛在客戶需求的內容將使這些流程更具可擴展性和自動化性。銷售人員將能夠真正專注於與潛在客戶的關係，而潛在客戶將毫無困難地找到最常見問題的答案。我們越能在客戶提出問題之前回答他們的問題，我們就能在潛在客戶見到銷售人員之前向他們提供越多的信息，他們就越有資格，銷售也會越容易。
銷售過程中內容的使用
除了向潛在客戶提供並讓他們與品牌接觸的內容之外，擁有可以支援銷售團隊的內容也非常有用，可以增強達成交易的關鍵時刻。
還必須讓銷售人員能夠輕鬆快速地存取這些內容，以便能夠在會議或銷售電話中輕鬆使用它，從而為買家提供一致的體驗。因此，我們來談談圖書館的組織。透過這種方式，銷售部門將被激勵使用並最好參與行銷產生的內容，因為這將為他們在銷售過程中提供即時和實際的支援。最新的技術支援這種內容的組織和自動化。
例如，行銷人員可以透過建立標準化但可自訂的電子郵件範本來支援銷售，這些範本會自動連接到銷售人員打算與潛在客戶分享的內容。這大大減少了通常包括編寫電子郵件和搜尋內容的活動所花費的時間，只需點擊幾下即可將其轉變為臨時工作。
然而，只有當銷售團隊完全相信流程中內容的用處時，這些自動化才會有效。因此，行銷效率改進的基礎在於創造能夠在與客戶的整個關係過程中增加價值的材料，以便銷售能夠以更好的專業表現來支持事業。
