行动:定期召开会议,营销和销售领导在会上讨论渠道、审查绩效、找出瓶颈并制定改进交接流程的策略。
好处:促进统一的创收方式,最大限度地提高效率和信任。
CRM 作为唯一事实来源:
行动:确保所有潜在客户数据、活动都集中在两个团队均可访问的强大 CRM 系统中。
优势:提供整个客户旅程的实时可见性,从最初的兴趣到达成的交易,促进无缝交接。
支柱四:销售资格审查流程——“准备购买”的深度探讨
即使获得营销资格后,销售在确认“买家”身份方面仍发挥着至关重要的作用。
重点关注资格认定的探索电话(超越推销):
行动:销售代表不应仅通过初次电话进行推销,而应深入了解潜在客 商城 户的具体痛点、确认预算、确定决策者并确定他们的购买时间表。使用 BANT、MEDDIC 或 SPIN Selling 等框架。
好处:确认潜在客户的质量,发现更深层次的需求,并避免在不可能的转化上浪费时间。
展现量身定制的价值:
行动:有了资格数据,销售代表就可以提出高度个性化的解决方案,直接满足合格买家的特定需求和期望结果。
好处:通过显示直接的相关性和影响力来加速决策过程。
用先发制人的洞察力克服反对意见:
行动:根据资格数据预测常见的反对意见并准备令人信服的回应。
好处:通过有效地正面解决问题来加快销售周期。
资格标准和销售
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