而是在销售过程的

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许多销售努力并非在提出销售请求时就失败，早期就失败了。一个常见的误解是，成交只是在最后阶段运用的一项独立技巧；实际上，它是整个销售过程的结果。

交易失败的常见原因：
资格差：追求不合适、缺乏预算或没有真正需求的潜在客户。
缺乏信任和融洽关系：潜在客户对销售人员或公司感到不舒服或不自信。
价值主张不明确：潜在客户并不完全了解您的解决方案如何解决他们的 商城 具体问题，或者为什么它比其他方案更好。
未定义的需求/紧迫性：潜在客户没有感受到足够的痛苦或看到足够的利益以立即采取行动。
发现不足：销售人员没有真正了解潜在客户的优先事项、决策过程或潜在的反对意见。
太多选择/分析瘫痪：潜在客户不知所措，或者将您的解决方案视为众多相同选择之一。
缺乏明确的下一步：销售过程曲折，潜在客户不确定下一步该做什么。
注重产品特性，而不是优点：销售产品本身，而不是产品能为顾客做什么。
如果您想要完成更多交易，您必须从这里开始解决这些根本原因，而不仅仅是低交易率的症状。

支柱一：深入了解你的理想客户——相关性的基础
如果您向错误的人销售产品，或者您不了解正确的客户，那么您就无法有效地完成交易。

制定详细的客户角色：

超越基本的人口统计学特征。他们最大的挑战、恐惧和愿望是什么？是什么让他们夜不能寐？他们的日常职责是什么？
了解他们的行业、市场地位和内部决策流程。对于谢尔普尔的本地企业来说，这意味着了解具体的经济状况、当地竞争格局和文化购买习惯。
示例：如果您销售会计软件，您的理想客户可能是“拉杰沙希专区的一家小企业主，他正在为手工记账而苦苦挣扎，他重视节省时间的解决方案，并且愿意接受基于云的技术。”
确定他们的具体痛点和期望结果：

您的理想客户始终面临哪些问题？
他们希望通过解决这些问题取得什么积极成果？
您越能准确地表达他们的痛苦和期望的收益，您的解决方案就越有意义。
彻底了解你的目标市场：

哪些趋势正在影响他们？他们的竞争对手是谁？哪些法规对他们有影响？这些了解能帮你建立信誉，并让你能够理解他们的语言。
支柱二：掌握同理心探索的艺术——用心倾听，直至达成交易
探索不仅仅是提出问题，更是深入了解潜在客户的世界。这才是交易真正开始的地方。

提出开放式、战略性的问题：

不要只问“是/否”的问题。鼓励潜在客户进行详细说明。
例如： “您能否向我介绍一下您目前在[与您的解决方案相关的领域]面临的挑战？”“这对您的团队/业务有什么影响？”“您过去尝试过什么，结果如何？”“如果您能挥动魔杖，您理想的情况是什么样的？”
练习积极倾听：

倾听是为了理解，而不仅仅是为了回应。既要注意对方明确的表述，也要注意对方潜在的情绪或未说出口的担忧。
解释您所听到的内容以确认理解：“那么，如果我没有听错的话，主要的痛点是 X，而期望的结果是 Y，由 Z 关注点驱动？”
揭开“为什么”：

为什么这个问题现在很重要？不采取行动的后果是什么？有最后期限吗？有什么具体的举措吗？这体现了紧迫性和动力。
了解与你交谈的个人所受的个人影响，而不仅仅是业务影响。
确定决策者和流程：

“通常还有谁会参与这样的决策？”“您的团队对于新投资的决策过程通常是什么样的？”这可以避免以后出现意外。
支柱三：建立不可动摇的信任和融洽关系——任何销售的基石
人们会向自己信任的人购买。这不是一个交易步骤，而是一个持续的过程。

真实性和透明度：

要真诚。不要假装知道你不知道的事情。必要时承认自己的局限性。
提前告知您的流程、定价（在早期阶段的合理范围内）以及他们可以期待什么。
展现同理心和解决问题的重点：

表明您真正关心他们的问题，而不仅仅是销售。
专注于如何真正帮助他们解决具体问题。
在整个过程中提供价值：