Хотя нет сомнений, что эта концепция имеет право на жизнь, с аналитической точки зрения, возможно, было бы более эффективно сделать шаг назад и задаться вопросом, что именно означает «ориентация на потребителя» в деловом контексте: что именно в потребительском маркетинге и продажах стремятся перенять профессионалы B2B?
Уменьшите трение, чтобы улучшить продажи B2B
Фото предоставлено: Галерея Blue Diamond
Очевидно, предложение не в том, что поставщики корпоративного программного обеспечения должны начать размещать печатную рекламу в журнале Vogue , или что производители станков должны инвестировать в броскую рекламу на The Golf Channel . При более внимательном рассмотрении движение к потребительству, похоже, сводится к принятию одной ключевой концепции, давно преследуемой брендами B2C: минимизация трения в процессе продвижения и покупки.
В физическом мире минимизация трения — это то, как предложенный Илоном Маском гиперпетля может перевозить пассажиров со скоростью, приближающейся к 600 милям в час. Использование капсул внутри трубы низкого давления устраняет не только трение вращающихся колес, но и давление воздуха на транспортные средства.
В мире потребительских товаров минимизация трения объясняет, почему суп продается в порционных контейнерах, которые можно разогревать в микроволновой печи, и почему магазины у дома могут процветать в нескольких кварталах от ближайшего супермаркета, несмотря на их гораздо более высокие цены.
Однако, возможно, вершиной беспроблемной потребительской коммерции является заказ в 1 клик на Amazon.com. После того, как посетитель сайта нашел и заполнил свою онлайн-корзину желаемыми товарами, для совершения покупки требуется буквально один клик: Amazon знает предпочтительный способ оплаты клиента, данные кредитной карты, адрес доставки, даже предпочтительный режим доставки. По сравнению с типичной покупкой B2B — нет никакого сравнения.
Опыт Amazon явно начинает влиять на мир B2B-покупок. За последний год почти половина покупателей B2B приобрели обычные деловые товары в Amazon Supply, интернет-магазине веб-гиганта для бизнеса и промышленности, поскольку их постоянные поставщики не предлагают канал онлайн-покупок.
Поставщикам бизнеса, которые хотят пере Список телефонных номеров WhatsApp в Гондурасе жить грядущий «массовый сбой», придется искать способы конкурировать с Amazon, вероятно, не только по цене: с помощью гибких вариантов оплаты, скидок за объем, глубокой экспертизы продукта или, возможно, услуг с добавленной стоимостью. Но для товаров с низкой стоимостью, как уже поняли другие интернет-ритейлеры , Amazon сделает ландшафт все более сложным для поставщиков B2B.
Однако за пределами онлайн-покупок трение проявляется во многих формах. Хотя многие дорогостоящие, сложные B2B-продукты не подходят для онлайн-покупок, тем не менее существуют источники трения, которые продавцы будут стремиться минимизировать, чтобы повысить свою конкурентоспособность. Эти другие источники трения включают:
Низкая видимость в Интернете.
Поскольку более 90% покупок B2B начинаются с исследования в Интернете, максимальное присутствие в сети имеет решающее значение для поставщиков B2B. Бизнес-покупатели не будут покупать у поставщиков, которые не имеют видимости в поиске и социальных сетях.
Слабая реакция (или отсутствие реакции) на вопросы.
Более 80% пользователей Twitter говорят, что ожидают ответа в тот же день на твиты, нацеленные на бренды, однако многи
