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孩子和销售人员有什么共同点？他们在“成长”时期学习 ABC。对于销售人员来说，ABC 长期以来代表“Always Be Closing”，这是一句常用的口头禅，用来教导新销售人员，在销售过程中，他们所说的和所做的一切都应该牢记一个目标：达成交易。

但如今的买家不会再被那些陈旧的推销所蒙骗。信息渠道让买家有了新的购买控制权，让他们可以完全掌控局面。如今的买家更注重联系，而不是招揽客户——更注重对话，而不是推销。当然，摆脱“永远成交”的思维模式，专注于与客户进行真正的对话，讨论他们面临的关键业务问题，也有好处。

对话式销售的好处
发现痛点、挑战、障碍和机遇
传统的销售思维是“始终进行强有力的推销”。当然，您希望以最佳方式展示自己 国家代码 +7，哈萨克斯坦电话号码 和您的解决方案，但您的主要目标应该是更多地了解您正在交谈的潜在客户。提问将帮助您发现他们在工作中面临的挑战、他们希望解决的问题以及他们对您的解决方案可能存在的任何异议。自然的双向对话还将提供谈论您自己、您的公司和/或您的解决方案的机会，而不会听起来像您只是在等待机会进行推销。



以不“推销”的方式销售您的解决方案
当您使用传统的销售语言时，潜在客户会情不自禁地想到传统的销售人员刻板印象，这使得从信任的角度与他们建立联系变得更加困难。如果您无法建立信任，就很难让潜在客户相信您的解决方案适合他们。将您的思维模式从“永远要成交”转移开，也将有助于减轻您和潜在客户在发现电话中的一些压力，因为您放弃了希望达成销售的隐藏议程。只需将您的谈话重点放在潜在客户遇到的关键业务问题上，以及您如何帮助他们解决问题，而不是强行达成销售，您会发现潜在客户实际上会将您带入他们的购买流程。

建立未来可能成熟的关系
95% 的顶尖销售人员声称他们的销售风格是“关系导向型”而非“交易型”，这是有原因的。建立融洽关系需要时间，但潜在的投资回报足以让它物有所值。例如，如果潜在客户在您首次与他接触时尚未准备好购买，那么与他建立关系将使后续跟进更加自然。如果您的解决方案最终不合适，建立融洽关系最终仍能让您受益 - 通过友好的交谈，这位潜在客户可能愿意通过推荐可能对您的产品感兴趣的人来提供帮助。

对话与审讯：成功取证电话的剖析
良好的销售对话是什么样的？B2B 销售对话智能平台 Gong.io 分析了超过 50 万个发现电话录音，以了解最成功的销售人员之间的区别。在调查结果中，Gong.io 发现，与潜在客户交谈时“轮流”的次数越多，成功的可能性就越大。换句话说，对话来回次数越多，成功的可能性就越大。

根据分析，顶级销售人员的询问电话更像是一次随意的聊天，而不是直截了当的询问。他们以平衡、自然的方式在整个对话过程中分散他们的问题，而不是在通话开始时让他们听起来像是在检查清单。表达这一点的一种方式是“谈话与倾听”的比例：

表现最佳的代表 – 46:54
平均次数 – 68:32
表现最差的次数 – 72:28
如您所见，表现最好的销售代表在发现电话中谈话更加平衡，甚至允许潜在客户说更多话。将此与表现一般和表现不佳的销售人员的谈话/倾听比率进行比较。这在理智上很容易理解，但在实践中，大多数销售人员似乎无法控制自己，不仅是发现电话，而且是大多数销售电话。