B2B: продуктовый подход против рыночного подхода?

[liza89]

Категории:Продажи, маркетинг и B2B-бизнес Без рубрики
ФейсбукLinkedIn
Недавно я посетил коктейльное мероприятие для производителей. Среди прочих тем мы обсуждали соглашение о свободной торговле с Европой, которое должно вступить в силу через два года. Воспользуется ли ваша компания преимуществами этой новой торговой среды? Переедут ли сюда европейские компании, чтобы откусить от наших экспортных долей в Соединенных Штатах?

Несмотря на всю помощь, направленную на то, чтобы побудить бизнес воспользоваться преимуществами этой новой среды, немногие добьются успеха. Почему? Потому что у них есть привычка, и они будут применять тот же подход к новому и другому контексту.

«Построй, и они придут»

Производители, которые полагаются телеграмма Индии на продуктовый подход, возможно, доживают свое последнее десятилетие. В то время, когда появились эти компании, все в их отрасли должно было быть сделано. Поэтому они разрабатывали продукты и услуги, которые по умолчанию использовались бы одним или несколькими покупателями. Девиз «создай это, и они придут» в конечном итоге довольно хорошо суммирует движение.

Обычно эти компании обречены конкурировать по цене, доступности материалов или рабочей силы. Их продукт — это почти удобство; зачастую в нем мало дифференциации или добавленной стоимости. Можно с уверенностью предположить, что в какой-то момент компания столкнется с необъяснимым падением спроса. Этим компаниям не на что особо надеяться с соглашением о свободной торговле с Европой. Хуже того, они могут стать объектом поглощений.

От этого выиграют те, у кого рыночный подход.

Рыночный подход

В отличие от «продуктового» подхода, рыночный подход отвечает на неудовлетворенные потребности. Рыночный подход предполагает пересмотр всего спектра продуктов и услуг в связи с конкуренцией для дифференциации. Он подробно исследует процесс покупателей и приводит к микросегментации . Выявление потребностей и покупательского поведения помогает создавать продукты и услуги, которые будут иметь больше шансов на успех на местных и экспортных рынках: четкий подход к рынку , более короткий цикл продаж и продажи с хорошей маржой, несмотря на капризы экономики.

Рыночный подход — это научный подход; методичный и «безопаснее», чем идти с предложением, которое, как мы надеемся, «приживется». Просто постоянно следите за рынком и быстро вносите любые коррективы, если это необходимо.

Воспользуйтесь преимуществами свободной торговли

Вот почему местным производителям необходимо немедленно заняться стратегическим планированием , чтобы подготовиться к свободной торговле с Европой или переосмыслить свои текущие или будущие экспортные рынки.

Европейцы уже вносят свои вклады в новое соглашение. Пересечение Атлантики и размещение точки присутствия в Квебеке означает, что они в конечном итоге выйдут на рынок США. А рынок США — это наш естественный экспортный рынок. Европейцы, безусловно, почувствовали возможность получить часть «наших» акций.

Примите рыночный подход. Это поможет ускорить ваши экспортные усилия в США и Европе.