Данные о намерениях лучших покупателей предсказывают покупку B2B
Posted: Mon Jan 06, 2025 8:12 am
Это главный вопрос в продажах и маркетинге. Существует множество инструментов, фрагментов данных и моделей прогнозирования.
Мы изучили опрос DiscoverOrg относительно прогнозируемого покупателя ABM и вот что мы узнали:
7 ВАЖНЫХ ВЫВОДОВ ДЛЯ ПОНИМАНИЯ ПРОГНОЗНОГО ПОКУПАТЕЛЯ ПРО
Соответствие, намерение и возможность — это три вида прогностических данных, которые вместе создают магию покупок.
При наличии прогностических признаков 95% всех респондентов отмечают положительные выгоды в виде дохода, причем наиболее распространенным преимуществом является повышение коэффициента конверсии.
Несмотря на то, что большинство компаний не Телефонный номер Болгарии используют данные о намерениях или возможностях, эти данные находятся наверху таблицы лидеров «наиболее прогнозируемых».
Наиболее прогнозируемыми элементами данных Fit являются должность и бюджет отдела.
Отделы маркетинга придают меньшее значение сигналам, связанным с наймом и персоналом, чем отделы продаж.
Формулы прогнозирования «секретного соуса» включают в себя знание технологического стека вашего потенциального клиента.
Несмотря на шумиху, только 20% респондентов используют прогностические данные для поддержки своих инициатив в области ПРО.
Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих результатов.
ОТКРЫТИЕ 1: Соответствие, Намерение и Возможность — это три вида прогностических данных, которые вместе создают магию покупок
Только в том случае, если поведенческие данные сочетаются с четко определенными фирмографическими и демографическими характеристиками, соответствующими идеальному профилю клиента, их можно использовать для прогнозирования будущего поведения.
Правильный контакт (в правильной фирме) должен соответствовать следующим критериям: Любой тип скоринга или предиктивного анализа требует полностью определенного корпоративного профиля в качестве предварительного условия. Все остальные данные, независимо от того, насколько они точны для прогнозирования, бесполезны, если фирма не является хорошим соответствием.
диаграмма
Элементы контактных данных, такие как должность, отдел, должность и уровень должности, также включены в критерий соответствия. Отдел продаж, скорее всего, будет прокручивать много циклов по предложениям, которые в конечном итоге не будут закрыты без идеального профиля клиента, который затрагивает эти темы, а также требования соответствия на уровне организации.
Opportunity Insights (благоприятные условия): потенциальный клиент может найти решение в нужное время. Но удача никогда не была умным подходом к продажам; вот почему, когда данные о возможности или «триггере» накладываются на данные о соответствии и намерении, они становятся полностью предсказательным элементом уравнения покупки.
Это данные, которые показывают, что настало время для перемен.
Намерение (неявное поведение): При наличии фундаментальных демографических и фирмографических фактов, а также благоприятных условий, данные о цели становятся чрезвычайно ценными для прогнозирования успеха. Поведенческая активность, которая связывает целевых покупателей и счета с решением, категорией решения или связанными предметами, известна как данные о намерении.
Примерами данных о намерениях являются заполнение форм, загрузка контента, регистрация на мероприятия, просмотры страниц, продолжительность пребывания на странице, количество посетителей из учетной записи и другие цифровые следы.
ВЫВОД 2: При наличии прогностических признаков 95% всех респондентов видят положительные выгоды в доходе, причем наиболее распространенным преимуществом является повышение коэффициента конверсии .
В целом, очевидно, что прогностические данные важны. Только 5% респондентов указали, что нет никакой связи между положительными результатами продаж и доступностью прогностических показателей (у нас так много вопросов к этим 5%!), что означает, что 95% респондентов смогли связать рост с прогностическими показателями. Более высокие показатели конверсии перспективных клиентов в квалифицированных лидов часто являются наиболее полезным результатом с самой сильной корреляцией. Удивительно, но никаких других хороших результатов (таких как более быстрые циклы продаж, больше побед, лучшая цена продажи или больше демонстраций) большинство респондентов не упомянули.
Мы изучили опрос DiscoverOrg относительно прогнозируемого покупателя ABM и вот что мы узнали:
7 ВАЖНЫХ ВЫВОДОВ ДЛЯ ПОНИМАНИЯ ПРОГНОЗНОГО ПОКУПАТЕЛЯ ПРО
Соответствие, намерение и возможность — это три вида прогностических данных, которые вместе создают магию покупок.
При наличии прогностических признаков 95% всех респондентов отмечают положительные выгоды в виде дохода, причем наиболее распространенным преимуществом является повышение коэффициента конверсии.
Несмотря на то, что большинство компаний не Телефонный номер Болгарии используют данные о намерениях или возможностях, эти данные находятся наверху таблицы лидеров «наиболее прогнозируемых».
Наиболее прогнозируемыми элементами данных Fit являются должность и бюджет отдела.
Отделы маркетинга придают меньшее значение сигналам, связанным с наймом и персоналом, чем отделы продаж.
Формулы прогнозирования «секретного соуса» включают в себя знание технологического стека вашего потенциального клиента.
Несмотря на шумиху, только 20% респондентов используют прогностические данные для поддержки своих инициатив в области ПРО.
Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих результатов.
ОТКРЫТИЕ 1: Соответствие, Намерение и Возможность — это три вида прогностических данных, которые вместе создают магию покупок
Только в том случае, если поведенческие данные сочетаются с четко определенными фирмографическими и демографическими характеристиками, соответствующими идеальному профилю клиента, их можно использовать для прогнозирования будущего поведения.
Правильный контакт (в правильной фирме) должен соответствовать следующим критериям: Любой тип скоринга или предиктивного анализа требует полностью определенного корпоративного профиля в качестве предварительного условия. Все остальные данные, независимо от того, насколько они точны для прогнозирования, бесполезны, если фирма не является хорошим соответствием.
диаграмма
Элементы контактных данных, такие как должность, отдел, должность и уровень должности, также включены в критерий соответствия. Отдел продаж, скорее всего, будет прокручивать много циклов по предложениям, которые в конечном итоге не будут закрыты без идеального профиля клиента, который затрагивает эти темы, а также требования соответствия на уровне организации.
Opportunity Insights (благоприятные условия): потенциальный клиент может найти решение в нужное время. Но удача никогда не была умным подходом к продажам; вот почему, когда данные о возможности или «триггере» накладываются на данные о соответствии и намерении, они становятся полностью предсказательным элементом уравнения покупки.
Это данные, которые показывают, что настало время для перемен.
Намерение (неявное поведение): При наличии фундаментальных демографических и фирмографических фактов, а также благоприятных условий, данные о цели становятся чрезвычайно ценными для прогнозирования успеха. Поведенческая активность, которая связывает целевых покупателей и счета с решением, категорией решения или связанными предметами, известна как данные о намерении.
Примерами данных о намерениях являются заполнение форм, загрузка контента, регистрация на мероприятия, просмотры страниц, продолжительность пребывания на странице, количество посетителей из учетной записи и другие цифровые следы.
ВЫВОД 2: При наличии прогностических признаков 95% всех респондентов видят положительные выгоды в доходе, причем наиболее распространенным преимуществом является повышение коэффициента конверсии .
В целом, очевидно, что прогностические данные важны. Только 5% респондентов указали, что нет никакой связи между положительными результатами продаж и доступностью прогностических показателей (у нас так много вопросов к этим 5%!), что означает, что 95% респондентов смогли связать рост с прогностическими показателями. Более высокие показатели конверсии перспективных клиентов в квалифицированных лидов часто являются наиболее полезным результатом с самой сильной корреляцией. Удивительно, но никаких других хороших результатов (таких как более быстрые циклы продаж, больше побед, лучшая цена продажи или больше демонстраций) большинство респондентов не упомянули.