случаев это происходит потому, что продавец не хочет влиять

[nishat@264]

Это время, когда продавец может попасть в ловушку, пытаясь согласиться с клиентом во всем, чтобы создать видимость того, что он разделяет все те же мысли и чувства, пытаясь построить взаимопонимание. Например, клиент может сказать: «Я думаю, очень важно, чтобы доставка была в течение семи дней, и, конечно, я ожидаю, что ваш продукт будет доставлен к этому времени!» На самом деле продавец, например, может знать, что обследование сайта проводится до того, как какой-либо из его продуктов будет доставлен, и текущее время ожидания обследования составляет десять дней. Но, к сожалению, вместо того, чтобы передать возражение тут же, соглашается с клиентом.

В большинстве на психологическое равновесие База данных китайцев за рубежом этих новых клиентских отношений, говоря клиенту, что он неправ. Конечно, это время, когда продавец должен вести, а не следовать. Если он выполнил свою работу должным образом, он выстроил взаимопонимание с клиентом и теперь должен быть уверен, что сможет вести разговор. В нашем примере он должен быть в состоянии объяснить преимущества обследования сайта и обосновать, почему это будет означать более длительное ожидание доставки.

Итак, когда вы обучаете своих продавцов, вы, конечно, научите их преимуществам эмпатии и построения взаимопонимания с клиентами. Но также важно научить их не соглашаться со всем, что говорит клиент, если это ставит под угрозу их собственную честность и порядочность. В обмене мнениями в ходе разговора о продажах, если продавец сделал достаточно для построения отношений, будь то по телефону или лицом к лицу, он должен быть в состоянии продемонстрировать клиенту, почему ему может потребоваться изменить свою точку зрения или позицию по определенному элементу сделки. Продавцу не нужно беспокоиться о том, что он нарушит установленное взаимопонимание. Причина, по которой изначально было потрачено время на построение взаимопонимания, заключается в том, чтобы клиент доверял продавцу. Честный и прямой ответ, даже если это не то, что клиент хотел бы услышать в идеале, только еще больше укрепит это доверие.