“ Tento nedostatok komunikácie medzi predajom a marketingom je problém, pretože môže viesť k marketingovým snahám, ktoré prenášajú nesprávne posolstvo, priťahujú nesprávnych potenciálnych zákazníkov a nedokážu zdôrazniť najatraktívnejšie prvky vašej značky. “
Keďže váš predajný tím sa denne spája s klientmi, neexistuje lepší zdroj pre váš marketingový tím, aby sa dozvedel o trendoch v odvetví a definujúcich charakteristikách a bolestivých bodoch vašich klientov. Preto má zmysel, aby váš marketingový tím úzko spolupracoval s predajom pri vytváraní profilov zákazníkov a dolaďovaní ich správ.
Vaše obchodné oddelenie vám môže poskytnúť zlaté nugety informácií, ktoré radikálne zlepšia všetky snahy o marketing a generovanie potenciálnych zákazníkov.
Napriek potenciálnym výhodám sa prekvapivý počet firiem poskytujúcich profesionálne služby nesnaží zosúladiť svoje obchodné a marketingové tímy. Namiesto toho dovoľujú svojim predajným a marketingovým oddeleniam, aby sa osamostatňovali, čo vedie k neúspechom rastu a ziskovosti.
Teraz, keď rozumieme úlohe každého tímu, ako sa marketing a predaj môžu oddeliť a prečo je spolupráca dôležitá, ďalšia otázka znie: Akými spôsobmi môžu spolupracovať?
Našťastie, predaj a marketing majú veľa príležitostí na zosúladenie spoločných aktivít s prioritami zameranými na klienta.
Tu je niekoľko:
KONFIGURÁCIA TÍMU:
Prehodnoťte tradičný model Dúhovníkov a vytvorte svoje marketingové a predajné tímy.
Namiesto toho, aby využívali predajné a marketingové tímy na prilákanie a zabezpečenie údaje aktívneho čísla telegramu zákazníkov, mnohé firmy sa spoliehajú na jedného alebo viacerých „vyvolávačov dažďa“, ktorí búšia do chodníka, siete v komunite a privádzajú väčšinu svojho podnikania. Títo jednotlivci sú zvyčajne zakladatelia, partneri, poradcovia, členovia predstavenstva alebo hviezdni predajcovia, ktorí uzatvárajú obchody v mene firmy. To je dôvod, prečo sa niektoré firmy nezapájajú do predaja alebo marketingu, ale jednoducho čakajú, kým sa do kancelárie dostanú nové RFP.
Hoci sú zariadenia na vytváranie dažďa mimoriadne cenným majetkom, súčasný predaj a marketing sa stávajú zložitejšími a vyžadujú si oveľa širší súbor zručností ako samotní výrobcovia dažďa – najmä ak chcete prosperovať na dnešnom digitálne riadenom trhu.
V tomto ohľade je oveľa lepší spôsob, ako štrukturovať vašu stratégiu rozvoja podnikania, prechod od modelu rainmaker na „tímový“ model. Pre firmy, ktoré tak ešte neurobili, to zahŕňa vybudovanie vašich predajných a marketingových tímov. Akonáhle sú zostavené, môžete začať spájať ich úsilie prostredníctvom vzájomnej spolupráce.
Poďme sa pozrieť na to, ako môžete vybudovať tímovo orientovanú marketingovú štruktúru vo firme, ktorá ešte nemá marketingový tím:
Uveďte „Prečo meniť argument“:
Posun od modelu rainmaker k tímovo orientovanej marketingovej stratégii ovplyvní veľa ľudí vo vašej organizácii. Takže budete musieť vytvoriť a prezentovať dobré dôvody na zmenu ostatným vo vašej organizácii. Takto sa k vám pridajú ďalší a podporia vaše úsilie. Ako bude napríklad vyzerať váš marketingový tím po konfigurácii? Prečo budú tieto zmeny dobré pre organizáciu?
Získajte vstup do pravidiel, aby ste najskôr otestovali model tímu:
Niektoré organizácie okamžite uvidia výhody tímového modelu. Ale ak to tak nie je vo vašej organizácii, zistili sme, že je oveľa jednoduchšie získať vstup na testovanie tímového modelu namiesto priameho skoku do veľkoobchodnej zmeny.
Čo sa týka budovania marketingového tímu, najprv identifikujte svoje silné stránky. Majú niektorí členovia tímu dobré zručnosti v rozprávaní, písaní alebo digitálnom dizajne? Aké zručnosti vám chýbajú? Možno vám chýbajú zručnosti v oblasti automatizácie marketingu a prieskumu klientov. Zapíšte si svoje medzery v zručnostiach a začnite využívať zdroje potrebné na odstránenie týchto medzier. Často sú tieto ľudské zdroje už vo vašej organizácii!
Vypracujte operačný plán:
Rozhodnite sa, ktorí členovia tímu budú plniť aké marketingové úlohy a ako často. Potom odstráňte všetky neefektívnosti alebo stimuly, ktoré by mohli pracovať proti vám. Keď si to všetko dáte dokopy, zistíte, že tímový marketingový model je flexibilnejší, odolnejší a produktívnejší ako spoliehanie sa len na dažďovníkov.
ZOSÚLADENIE STRATÉGIE:
Zosúladenie predajných a marketingových stratégií
Najúčinnejší spôsob, ako zvýšiť zosúladenie predaja a marketingu v roku 2022
Vaše marketingové aj obchodné tímy vedia, že prilákanie nových klientov je nevyhnutné pre zdravie vašej firmy. Ale implementujú vaše obchodné a marketingové tímy rovnaký prístup na dosiahnutie tohto cieľa? Alebo by mohli pracovať proti sebe a ani si to neuvedomujú?
Mnoho firiem nepozná rozsah dostupných predajných a marketingových stratégií a možno si nenašli čas na identifikáciu jedinečných stratégií, ktoré ich predajné a marketingové tímy v súčasnosti využívajú. To môže viesť k tomu, že predajný tím zvolí prístup, ktorý nie je kompatibilný s prístupom marketingového tímu.
V tomto ohľade zosúladenie vašich predajných a marketingových stratégií začína identifikáciou stratégií, ktoré každý tím v súčasnosti používa. Ďalej by tímy mali diskutovať o tom, čo robia. Potom môžu zosúladiť svoje úsilie a odstrániť neefektívnosť, aby dosiahli lepšie výsledky.
Tu sú najbežnejšie stratégie, ktoré dnes obchodné a marketingové tímy používajú:
Stratégia predajcu:
Toto je najbežnejšia stratégia v menších firmách. Osoba, ktorá predáva, je osoba, ktorá vykonáva prácu. Tento člen tímu nielen nachádza nové vyhliadky a uzatvára obchody, ale vykonáva aj skutočnú službu.
Tradičná stratégia predajcu:
Táto stratégia zahŕňa konkrétnu osobu, ktorá je zodpovedná za vytváranie a uzatváranie príležitostí. Po uzavretí obchodu vykonáva prácu ďalší zamestnanec – „robiteľ“. V tejto stratégii predajca udržiava vzťah s klientom, aby našiel a uzavrel nové príležitosti. Toto nie je najbežnejšia stratégia vo firmách poskytujúcich profesionálne služby, pretože klient nemôže vyhodnotiť odbornosť „robiteľov“ alebo vytvoriť dôveru – čo je zvyčajne kritický prvok pri uzatváraní obchodu.
Stratégia predajcu a odborníkov:
Táto stratégia je potrebná, keď sa pred uzavretím predaja vyžadujú rozsiahle fázy vyjednávania o návrhu a zmluve, čo je zvyčajne prípad štátnych zákaziek a veľkých stavebných projektov. Táto stratégia si vyžaduje predajcu, ktorý riadi vzťah, a odborníka, ktorý pomáha vytvárať návrh a zmluvu a pravdepodobne bude riadiť skutočnú prácu. Táto stratégia je zvyčajne obmedzená na projekty s veľkým rozpočtom.
Stratégia obchodného vývojára a bližšieho vykonávateľa:
Tento model využíva predajcu na vytváranie príležitostí a výchovu potenciálnych zákazníkov, ale neposkytujú klientovi hĺbkovú technickú perspektívu – ani neuzavrú predaj. Mnoho firiem poskytujúcich profesionálne služby označuje túto úlohu ako „obchodný vývojár“ na rozdiel od predajcu. Tým sa uvoľní plán pracovníka, ktorý môže tráviť viac času vykonávaním práce, ako protikladom hľadania a udržiavania nových vzťahov s klientmi.
Po preštudovaní vyššie uvedených predajných a marketingových stratégií môžete zosúladiť svoje predajné a marketingové úsilie tak, že usporiadate stretnutie – s oboma tímami v rovnakej miestnosti – a odpoviete na nasledujúce otázky:
Aké predajné a marketingové stratégie používa naša firma na zvýšenie ziskovosti, viditeľnosti a rastu?
Používame rôzne stratégie v rôznych časoch v závislosti od práce?
Bolo by lepšie použiť iné stratégie, než aké už používame?
Aké úlohy plní obchodný tím a marketingový tím na podporu súčasných stratégií? Kde sa tieto roly navzájom podporujú a kde sú v rozpore?
