我猜你每次要花钱时都会经历这些心理波动。我猜你已经很久没有在不做尽职调查、参考、评论、评级等的情况下做出重要的购买决定了。
出于显而易见的原因，你想知道那些在你之前来过 立陶宛手机号码数据库 并消费的人的情况。在拿起信用卡之前，你希望信心指数能有所提升。
在当今的营销中，我们将客户成功案例、听起来很像临床案例的“案例研究”、推荐信以及我之前提到的参考、评论和评级视为社会认同的形式。它们不是社会认同的唯一形式，但它们可以成为品牌说服马赛克中无所不能的部分。
我们现在将重点关注客户成功案例。为什么要创建这些案例？如何撰写这些案例？如何让它们成为您数字武器库中的有效武器？
还有什么比快乐的顾客更好呢？
你可能已经抢在我前面了。你知道我这个问题的答案是，一个快乐的顾客愿意分享他或她的故事，这是最好的。
事实上，根据Demand Gen Report 的 2017 年内容偏好调查，买家使用案例研究来指导他们的购买决策比使用任何其他内容都要多。
注意：我们这里讨论的是 B2B。如果您是 B2B 企业，您只需要知道客户案例研究有可能成为您可以创建的最有说服力的内容。
客户成功案例很容易撰写
您撰写的大多数内容都比客户成功案例更具开放性。白皮书、电子书、报告、网络研讨会或宣传册中的内容是什么？这些内容格式有一些共同的基本内容或标准，但差异很大。
客户成功案例则不然。读者会有一些相当具体的期望，所以成功案例通常是公式化的。我写成功案例已经 20 多年了，一直遵循同样的规则。
您需要：
1. 标题
最后再写。故事完成后，你很可能很容易认出你的灵丹妙药。你很可能想要包括：
客户的品牌名称或名称
您的品牌名称
最引人注目的好处
可能的话，一个数据点
标题示例和模板
[公司] 如何使用 [解决方案] 打造屡获殊荣的应用程序
[公司] 转用 [产品] 一年后节省了 [金额]
Salesforce 网站上的客户成功案例库提供了上述有效标题元素的示例。
2. 亮点
假设你的读者中有很大一部分是浏览型读者。通过以下方式满足他们的浏览需求：
整个故事的“一目了然”的概要（应该放在顶部附近）
可用作标注的重要事实
此类事实的信息图表处理
inPowered 的这个成功故事在标题后立即展示了信息图表式的数据点。非常有效。
3. 公司简介
如果您要创建关于 Google、Nike、Amazon 等超级热门公司的成功故事，您可以更快地进入挑战/解决方案部分。也就是说，对于大型品牌，您可以选择通过公司特定部门的详细信息来设置舞台。
对于大多数客户，你应该假设读者会从一些基本的背景材料中受益，其中可能包括：
公司名称
总部、办公地点
行业
规模（销售额、员工、市场领导力等）
在适当的时候，您还可以添加一些关于特邀发言人的信息，例如他们的姓名、职称、荣誉、资历等。
无论如何，请简短介绍您的客户。即使您的客户是 Facebook 或星巴克，这也不是故事中最精彩的部分。简介的目的是让客户根据以下因素与读者产生关联：规模、市场、产品类别等。
上面的故事是我为 Brightcove 写的。该公司的简介比较长，但试图与其他视频营销商建立联系。
4. 挑战
不管怎样，案例研究的新闻部分都是从客户面临的挑战开始的。与所有精彩的故事一样，你需要确定主角面临的障碍。
对于B2B来说，这样的挑战必然是：
节省时间
省钱
赚钱
及其衍生品：降低风险、扩张、招聘、简化流程等。
在消费市场中，潜在的挑战可能与任何事情有关，但应该是情感方面的问题：
和平
爱
幸福
当然，这个列表可能很长，也比我上面的时髦嬉皮士列表更具体，但大多数好处必然会落入其中之一。
在这个客户成功案例中，并没有太多吸引眼球的内容，但我想重申挑战/解决方案/结果格式的简单性和强大性。
5. 解决方案（及购买流程）
故事的中间部分是客户如何发现、购买和使用您的产品。这些信息可能有趣，也可能无趣，因此请明智地决定要包含哪些内容。
听到诸如内部政治、RFP、预算之争等细节可能没什么意思。然而，读者可能会对了解以下内容感兴趣：
他们正在更换或购买的产品/服务，但发现它们令人失望
让你的产品发挥作用的艰难困苦（是的，透明度是一件好事）
是什么让他们意识到他们需要像你这样的解决方案
6. 结果
如果我们坚持故事的基本结构，那么现在我们正处于第三幕：结局——幸福的结局。幸福的结局必然有幸福的人物。
深入挖掘这里的好处并警惕不要在功能上陷入太深的困境。
如果您确实需要了解功能，请保持其简单并将其与优势联系起来。
尽可能具体一点。
捕捉情感。
第三幕的潜在奖励部分：
未来计划（例如，企业将扩大产品的使用范围。消费者会不停地告诉她的朋友。）
惊喜（例如，客户知道 X，但购买后才发现 Y 和 Z。）
邀请......想象一下您的客户非常满意，她愿意向其他人展示并告知更多有关您的解决方案的信息。
让顾客成为你故事中的主角
我已经说过一千遍了：人们喜欢阅读有关人的文章。请注意，我还没有将你所做的描述为“销售成功案例”。它不应该是。
您的品牌不是客户成功故事中的英雄，您的客户才是。
抵制住诱惑，不要让你的故事听起来像一份产品数据表或新闻稿。写出客户如何使用你的产品以及为什么使用你的产品。力求让读者在你的故事中看到自己。
将客户置于故事中心的最佳方式是请他们帮忙讲述。联系满意的客户并征求许可以介绍他们。请考虑以下事项：
客户是否意识到了您的解决方案的好处？
客户对产品的掌握是否深入？
你能让这个故事不经过太多的繁文缛节就呈现出来吗？
顾客愿意分享这个故事吗？
GlobalWebIndex 提供了一系列整洁的案例研究，这些案例研究通过引文很好地强调了客户的声音。
您已找到完美的客户。现在，尝试让他或她轻松一些。
请求进行简短的采访。
做你的作业。
预览您可能会问的问题。
在出版之前向您的客户展示故事以供批准。
最后，在面试开始时，问一些开放式的问题，让你的客户开口说话，比如：
为你的故事增添色彩
我写客户成功案例已经有很长一段时间了——包括网络出现之前的那些年。在印刷时代，目标往往是把它们做成双面单页。从那时起，我写的许多文章，无论是 PDF 分发还是基于网络的出版物，篇幅都差不多，比如说 500 到 1,000 字。
如今，案例研究通常更短。无论如何，我的观点是，尽管案例研究是一种相对黑白分明的新闻实践，但好的案例研究还是会带有一些色彩，无论是象征性的还是字面意义上的。如果空间允许，请给你的案例研究添加色彩。
收集简短、以行动为导向且真实的客户报价。
尽可能抓取并使用图像：正在使用的产品、屏幕截图、人物。
呈现可制作成标注或小型信息图的数据/统计数据。
提供视频推荐，
包括客户的徽标。
这个例子来自Help Scout 的一系列令人印象深刻的客户成功案例，其中包括一句精彩的引言、一张真实的图片和徽标。您所看到的内容位于他们的案例研究页面顶部，是一个引人注目的开胃菜。我没有在这里展示它，但Threadless 的故事（和许多其他故事）也包括短视频。
简化并重复使用你的故事
您可以将所创建的长篇客户故事重新调整为适合各种渠道的更简洁的形式，从而扩大其价值。
为注意力不集中的群体创建“散弹枪”版的客户成功案例。我见过非常简短的版本在许多情况下都得到很好的应用：
作为电子书、白皮书和小册子的边栏
作为网络研讨会和演示文稿中的幻灯片
网页、在线轮播、滑块、网格和标签
电子邮件
广告
建议
甚至还有海报……
非常酷的想法（我在Behance上发现的）：OpenText 设计了客户成功案例海报，将其张贴在其总部，以 (1) 向员工展示公司酷炫的新品牌；(2) 提醒他们客户使用他们的产品做出了令人惊奇的事情。
