预售时间短
总是有时间限制。例如，每次会议结束后，都有可能发生变化。有时，这是一些小事情，不需要对项目进行大幅更改。但也有一种情况是，客户决定开发一个大型市场，而不是在线商店，这需要进行认真的调整。
处理异议
这可能是一组标准问题：“为什么这么贵？为什么截止日期是这样的？您确定这是最好的解决方案吗？预售经理在回答问题时必须选择令人信服的论据，以鼓励签订合同。
处理异议
缺乏专家
在某些情况下，您需要聘请专业人员来实施某个项目。他们的选择需要时间和金钱，这对客户来说并不总是方便，并且不包含在规定的预算中。
以上几点涉及到售前专家的软技能。至于硬技能，销售人员必须能够正确、令人信服地传达信息。他的职责包括处理文档、文本编辑器、表格和演示文稿。这不仅是专家的专业能力的指标，也是供应商公司专业能力的指标。文本中的错误、模糊的图表、空白的块、草率的演示——都会破坏经理及其工作公司的整体形象。
如何实现网站流量和销量的成倍增长？
阿列克谢·博亚金
德米特里·斯维斯图诺夫
SEO 及开发部主管
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我一直关心迈向一个全新水平的问 英国华侨华人数据 题。这样指标的提升不是2、3倍，而是一般几个数量级。例如，如果我们谈论一个网站，从一千次访问到一万次或从一万次到十万次。
我知道，这样的飞跃始终是五个方面艰苦努力的结果：
站点的技术状况。
搜索引擎优化。
站点语义的集合。
创建有用的内容。
致力于转换。
与此同时，每位经理都需要增加销售额和网站的申请数量。
为了实现这种增长，请从网站下载我们用于增加销售额的分步模板：
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同样重要的硬技能包括组织和主持各种会议。预售经理必须能够进行演示、组织会议、组织活动等。预售的主要任务是正确估计项目的成本和时间，以易于理解的语言向客户传达，并向他推销建议书。
预售组织模式
预售模式的选择取决于公司规模和所实施项目的特点。最常见的是使用以下转售模型之一：
预售组织模式
组建一个只负责售前工作的整个部门。适用于SoftServe、Epam、Luxoft等市场巨头。
组建一个独立的团队，其中包括每次销售的工程和交付所需的技术专家。
将售前职责纳入项目经理的工作中。此外，他还将参与该项目的开发。
将售前经理的职责纳入销售经理的工作中。对于小公司来说很典型，并且常常会产生负面后果。
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“营销人员的责任：职业完整指南”
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我们不建议放弃员工中的售前经理部门并将一切转移给销售人员。如果技术专家没有参与项目的准备工作，则成本可能会计算错误，就像里程碑日期可能会错误确定一样。因此，在项目实施阶段，可能会错过所有的最后期限，从而给双方带来损失。
如果没有售前专家参与工作，与客户的沟通可能会出现错误。对于所需的服务可能会产生误解。这样一来，不仅在时间安排上，而且在整个项目的成本计算上，很有可能会出现错误。
售前团队组成
这样一个团队的作用是成为销售部门和开发专家之间的连接要素。他们既可以被视为业务专家，也可以被视为技术顾问。在规划这样的团队时，重要的是要包括以下专家：
技术专家（这可能是了解内部所有流程的开发人员、建筑师或生产专家之一）。
项目经理（负责生产任务）。
业务分析师（必须了解活动的细节，甚至更好地了解客户的主题领域）。
这个选择的理由是什么？售前准备不仅仅是正确解释客户的要求。这首先是确定他的真实需求。毕竟，如果在项目实施过程中发现缺少特定的服务或产品，供应商将受到指责。如果你能在看似不存在的地方发现一种需求，它就能为你带来无尽的销售。
当然，售前准备并不一定需要三名专家的参与。可能有 10 个，也可能只有 1 个。重要的是，售前准备工作应由具有分析能力、有组织性且了解产品技术特征的人员进行。
售前团队组成
当您决定将售前准备工作委托给谁时，请决定它是一项永久性工作还是基于项目的工作。这既取决于您的利基市场，也取决于产品、业务战略和目标。
确定预售盈利能力的清单
您有资金支付预售经理/部门的费用吗？
公司基础设施中是否分配了可以分配专家/团队的职位？
您关注的是长期利益还是此时此地达成交易？
公司是否需要一个成熟的团队，或者是否准备好从头开始发展零售？
您是否计划扩大预售规模，或者您是否会在筹备过程中开展类似的项目？
转售是否有一个具体的、可衡量的目标，或者是一个测试假设的测试用例？
如何构建售前专员/部门的薪酬体系？类似于激励销售经理。一笔交易的成功50%取决于转售。聘请专家时，宜提供“费率+百分比”的报酬。如果您雇用团队，则需要单独协商条款。
销售人员和售前专家之间的责任范围分离
有时销售经理和销售专员之间会发生冲突。一旦预售部门出现在员工队伍中，销售人员就开始认为他们的任务被简化为寻找客户，而不是销售流程。这里的冲突也不例外。
售前专员职责范围
不过，预售并不是转售。他没有必要的设备，就像销售人员没有具体的技术知识一样。谈判、折扣、付款方式是执行经理的职责范围。预售的职责范围包括技术问题。划分这些专家之间的数量和领域以及活动时间非常重要。实现这一目标的最佳工具是潜在客户资格认证。
把实施过程写在纸上。销售专家了解何时联系售前经理非常重要。为此，您需要明确界定责任过渡区的边界。不要创建 300 页的复杂手册，这会令人生畏。只需写下需要将沟通转至售前的情况即可。
例如，一位经理收到了客户提出的 10 个资格问题。这意味着您需要将与潜在客户的沟通转移给销售专家。预售必须在 2-3-5 天内或所有问题得到解答后向卖家返回答复。明确销售专家对销售经理的回应应包括哪些内容非常重要。
不谈细节。对于预售来说，知道他应该从卖家那里收到什么信息，并且知道他的合作伙伴应该在什么时间范围内完成什么工作就足够了。卖家必须清楚地了解如何处理收到的信息。
下载有关该主题的有用文档：
清单：如何在与客户谈判中实现您的目标
通常，预售按照价目表进行，计算中不包括折扣。他们不知道公司与客户的关系。有些公司一般拒绝售前与客户举行会议，有些公司只允许售前与销售经理一起参加。重要的是要明确这些细节以避免误解。专家之间的冲突会导致客户流失。
寻找售前经理的技巧
找到一个好的预售并不容易。这是一位专家，既可以是一名售前工程师，又可以是一名推销员。人力资源经理在寻找候选人时面临一个问题：他们试图选择一位具有销售类似产品经验的销售人员来担任转售角色。但卖家的技术能力可能不够。当选择工程师担任售前角色时，与客户的沟通就会出现问题。技术专家不喜欢也不太愿意谈判。
寻找售前经理的技巧
在这种情况下，划分责任范围的过程将再次有所帮助。提前确定预售将如何与客户沟通。将这一点包含在空缺中非常重要，这样潜在的工程专家就不会担心他们会被迫坐下来接电话或进行谈判。这很重要。
售前职位的职位描述必须表明候选人的职责和所需的经验。写下您之前向某人介绍销售经理职位的工作经验。他的活动范围越广，就越容易找到合适的专家。需要注意的是，候选人不必了解世界上的一切，但必须具备某一领域的能力。
让我们补充一点，任何企业的成功很大程度上取决于售前准备。它必须由有能力、经验丰富且知识渊博的专家来处理。交易数量的增加、平均支票的增加以及公司的利润都依赖于高质量的预售。
