有问题的模型？将机会分为营销渠道与销售渠道。
本文将探讨为什么现在是时候放弃销售渠道归因和营销渠道归因了。具体来说，我们将涵盖：
营销和销售人员之间因无意义的归因而引发的破坏性内部冲突
试图确定机会的“首次接触”来源背后的任意定义和假设
这种方法为何未能反映ABM 战略中两个团队之间的相互依赖关系
更重要的是，我们将强调为什么过渡到统一的、基于账户的方法，实现完整的营销和销售协调，作为一个综合收入团队运作，致力于通过有凝聚力的体验协调整个账户生命周期……是至关重要的。
让我们进一步深入探讨一下为什么应该取缔这种老派方法。
“营销与销售”来源的渠道很愚蠢
虽然只有30% 的销售专业人士表示他们的销售和营销团队高度协调，但 61% 的人表示协调“现在比去年更重要”。
正如上面的引文所证明的，我们生活的世界里，近四分之三的销售人员不相信他们的团队与营销部门紧密结合。
任何可能引发更多争斗和紧张局势的事情都会加剧资源和周期的不必要消耗，而争斗和紧张局势的产生都是围绕谁应该获得机会而展开的——而双方可能都在努力创造这样的机会。
因此，正如本节标题所说，将机会分为营销机会与销售机会是愚蠢的。
这种方法在两个团队本应步调一致的领域中制造了人为的障碍和竞争。这种“我们与他们”的模式不是作为一个统一的收入团队来运作，而是让各个团队相互对抗，陷入无休止的内斗，争夺在真正出现机会之前谁能获得最初吸引客户的荣誉。
在阵营 1 中，销售代表说：“营销并没有用优质的销售线索填充渠道”（出自 1992 年的电影《拜金一族》）。
在阵营＃2中，营销人员说：“销售人员再次放弃了跟进我们所有空中掩护活动和参与账户的接力棒。”
更糟糕的是，这个问题往往会升级到首席营销官 (CMO) 和首席战略官 (CSO) 的头上，从而导致毫无意义的“自我斗争”，争论谁的团队对采购渠道的贡献更大。
关于采购……
来源管道相当随意
整个来源管道信用概念实际上只是一种任意机制，用于确定哪个部门在与账户的初次接触互动中“获得信用”......远在任何真正的机会出现之前。
但尝试定义什么构成了至关重要的第一次接触很快就会变成一种荒谬的行为。
第一次访问……
广告印象？
点击广告？
访问网站？
通常情况下，这些访问都是盲目的匿名互动，账户可能完全不知道他们正在与贵公司互动。这对于推动任何实际需求有多大价值？
请记住，您发现的“首次接触”只是基于归因模型所有者设置的任意时间段。如果某人在机会产生前八个月就参与了销售或营销，而归因模型只在机会产生前六个月寻找接触点，那么您真的能捕捉到真正的首次接触吗？
一个现实生活中的例子：某人在 2 月份参加了网络研讨会，但在 10 月份预约了与销售代表的会面。12 月份创造了一个机会。第一次接触是在 2 月份（营销驱动需求导致的网络研讨会出席）还是 10 月份（销售预约的会议）？
底线：将帐户的旅程简化为一次单一的首次接触互动是极其简化的，无法反映营销和销售工作之间的动态相互作用。
理想情况下，两个团队都会针对每个优先客户在各种渠道和接触点上开展精心策划的行动。试图隔离哪些部门互动会获得孤立的管道信用，这在最好的情况下是武断的，在最坏的情况下是有害的，德国电话号码资源 尤其是在考虑基于客户的营销 (ABM) 时。
播客 →实现跨职能协调以实现收入增长
了解 ABX 空间中的源管道
基于账户的体验 (ABX)是一种市场进入策略，它利用数据和见解在整个 B2B 客户旅程中协调相关、可信的营销和销售活动。
这是以客户为中心的对 ABX 的重新思考——将入站营销的可参与性与基于账户的营销的精准性和针对性结合起来。
在这种背景下，零和博弈、营销与销售渠道对决的心态破坏了 ABX 的所有目标：紧密协调营销和销售工作，以渗透优先账户并最大化终身价值。
如果你分别针对营销和销售寻找渠道，那么就会假设一个团队更擅长从某些客户寻找机会。期望一个团队独自负责“寻找”整个客户的渠道是有害的。
在有效的 ABX 策略中，营销和销售工作必须密不可分。
两个团队必须共同努力，为每个优先账户从头到尾设计个性化方案——不仅是在最初的采购阶段，而且在整个购买周期的每个阶段。
对于那些篮球迷来说，想想科比·布莱恩特和沙奎尔·奥尼尔。沙奎尔·奥尼尔不会和科比争论谁的助攻得分更多。他们是一对毁灭性的组合，科比的精准传球为沙奎尔·奥尼尔在内线的统治奠定了基础，反之亦然。
在 ABX 世界中，营销和销售就像科比·奥尼尔 (Kobe-Shaq) 一样运作，这是一个统一的收入团队——协作识别和确定目标账户的优先级，营销部门开展空中掩护活动来建立知名度和兴趣，销售部门负责个性
