MEDDIC、MEDDICC 和 MEDDPICC 的定义
MEDDIC 是“市场、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点、冠军”的首字母缩写。这是一个销售资格流程，可帮助销售团队有效地确定潜在客户并识别可能购买其产品或服务的潜在客户。这个首字母缩略词是 Mark Roberge 于 1996 年在 HubSpot 工作时创造的。
此后，该缩写词又演变为两个版本：MEDDICC（增加了“C”代表竞争）和MEDDPICC（增加了“P”代表文书工作过程）。每个版本都提供了有关客户购买过程的更多见解，可以帮助销售代表更好地了解他们的潜在客户并达成更多交易。
销售资格认定方法的历史
使用基于缩写的系统来筛选潜在客户的概 国家代码 +972，以色列电话号码 念可以追溯到 20 世纪 80 年代，当时 Richard Ruff 开发了自己的版本，称为 BANT（预算、授权、需求、时机）。该系统帮助销售代表快速确定潜在客户是否值得追求。从那时起，许多公司都创建了该系统的自己的版本，并使用不同的缩写和标准。
MEDDIC 就是这样一个系统，近年来，它越来越受欢迎，因为它能有效地筛选潜在客户并帮助销售代表达成更多交易。它专注于了解客户的决策过程，以便销售代表能够相应地调整自己的方法。
销售团队使用 MEDDIC 的好处
使用 MEDDIC 资格认定方法可以为您的销售团队带来诸多好处。它可以帮助他们快速识别最有可能购买您的产品或服务的合格潜在客户。它还使他们能够了解客户的决策过程，以便他们可以相应地调整自己的方法并增加达成更多交易的机会。此外，它还使他们能够发现可能阻碍客户购买的任何痛点，以便他们可以直接解决这些问题以达成更多交易。最后，它可以帮助他们在组织内识别可以在内部支持他们的努力并帮助更快地推进交易的拥护者。
MEDDIC 资格认证流程步骤
MEDDIC 资格认定流程是销售团队确保他们锁定合格潜在客户并提高成交率的重要工具。这是一种评估潜在客户的方法，可以帮助销售代表确定客户是否有能力和动机购买他们的产品或服务。MEDDIC 代表指标、经济买家、决策标准、决策过程、牵连痛苦和冠军。这些组成部分中的每一个都在评估潜在客户是否适合公司的产品或服务方面发挥着重要作用。
指标：衡量提供的客户价值
在开始 MEDDIC 资格审查流程之前，重要的是要考虑客户将为您的公司提供多少价值。这涉及查看交易规模、收入潜力、客户生命周期价值 (CLV) 和客户获取成本 (CAC) 等指标。一旦确定了这些指标，您就可以使用它们来确定潜在客户是否符合您的标准，是否适合您的业务。
如何使用 MEDDIC、MEDDICC 或 MEDDPICC 来提高销售团队绩效
经济买家：购买权
MEDDIC 资格认证流程的下一步是确定谁有权代表客户做出购买决策。此人被称为经济买家，在与他们进一步接触之前，了解他们是谁很重要。通过了解组织内谁拥有决策权，销售代表可以更有效地确定他们的工作目标并增加成功的机会。
客户决定的标准
一旦确定了经济买家，就该研究他们在做出购买决定时使用的标准。在决定哪种产品或服务最符合他们的需求时，他们会考虑哪些因素？了解这些信息可以帮助销售团队相应地调整他们的方法，并最大限度地提高与客户达成交易的机会。
决策过程：用于做出决策的实际过程
除了了解客户在做出购买决定时使用的标准之外，了解他们如何做出这些决定也很重要。他们使用哪些流程？有多少人参与？了解这些信息可以让销售代表了解客户可能需要多长时间才能做出决定，以便他们可以制定相应的计划。
牵连痛苦：找到痛点和严重程度
在使用 MEDDIC 评估潜在客户时，确定客户可能遇到的与当前情况或流程相关的任何痛点也很重要。通过了解客户面临的问题以及这些问题的严重程度，销售代表可以更好地将自己定位为问题解决者，拥有能够帮助解决这些问题的解决方案。
冠军：谁在内部支持销售代表？
MEDDIC 的最后一项内容是确定组织内谁可能在产品或服务售出后成为其内部支持者。谁将负责帮助实施和维护您的解决方案？在尝试与客户达成交易时，拥有一个不仅了解而且支持您的产品或服务的内部人员是非常宝贵的。
通过遵循MEDDIC 资格认证流程中的这些步骤，销售团队可以更准确地评估潜在客户是否是合格的销售线索，这些销售线索是否有能力和动机向他们购买，并最终提高他们的成交率。
