Два идеальных шаблона профиля клиента и персоны покупателя B2B, которые вам нужны

[rabia198]

Давайте перейдем сразу к сути вопроса. Кто является приоритетом номер один в вашей организации?

Ответ: Ваш клиент.

Для средних B2B-организаций создание подробных профилей идеальных клиентов (ICP) и персон покупателей является важной частью не только вашей маркетинговой стратегии , но и вашей общей бизнес-стратегии. Почему? Потому что каждый потраченный на маркетинг номер телефона беларусь доллар должен быть точно сфокусирован на вашей аудитории на всех уровнях. Эти профили помогают усовершенствовать ваши сообщения, чтобы они напрямую отвечали потребностям, мотивам и болевым точкам вашей целевой аудитории.

Многие организации испытывают трудности с определением своих ICP и персон покупателей, часто довольствуясь неопределенными или общими профилями. Но на сегодняшнем конкурентном рынке это рецепт для напрасных расходов на рекламу и вялой окупаемости инвестиций. Чем конкретнее ваша целевая аудитория, тем лучше вы можете адаптировать свой подход — будь то контент-маркетинг , кампании ABM или стратегии продаж.

Давайте подробнее рассмотрим процесс создания надежных B2B-ИПК и портретов покупателей.

Зачем вам нужны ICP и персоны покупателей
В маркетинге B2B обычно бывает больше одной персоны покупателя или ICP. Фактически, у вас может быть два, три или больше идеальных клиентов в зависимости от вашей бизнес-модели и целевых отраслей. Но вот в чем загвоздка — они должны быть достаточно различимы, чтобы оправдать свои собственные уникальные стратегии сообщений. Реальность такова, что ваш генеральный директор не будет реагировать на те же сообщения, что и ваш операционный менеджер.

Итак, вы знаете, кто ваши идеальные клиенты? Что еще важнее, понимаете ли вы их проблемы, мотивы и что движет ими в процессе принятия решений?

Мы рекомендуем создавать как персоны ICP, так и портреты покупателей, чтобы полностью понять потребности вашей аудитории.

Вот комплексная структура, которую мы используем при разработке портретов покупателей и ICP:

1. Персоны покупателей
Персоны покупателей фокусируются на ключевых игроках в процессе принятия решений. В B2B вы, как правило, будете иметь дело с двумя основными ролями: лицо, принимающее решения, и влиятельное лицо.

Лицо, принимающее решения: это человек, который имеет последнее слово — тот, кто подписывает контракты или утверждает бюджеты. Их волнует рентабельность инвестиций, долгосрочные выгоды и то, как ваш продукт или услуга влияют на их конечный результат.

Влиятельный человек: этот человек собирает данные, оценивает варианты и консультирует лицо, принимающее решения. Это может быть руководитель отдела, консультант или аналитик. Их роль имеет решающее значение, поскольку они влияют на окончательное решение своими рекомендациями и исследованиями.